二、销售(xiāoshòu)计划的内容销售(xiāoshòu)目标的原则三、制定(zhìdìng)销售计划方面易出的问题如何(rúhé)避免：2、缺乏(quēfá)系统性提前规划，保证有足够时间。“鱼刺图”：首先列出目标(mùbiāo)，然后围绕这个目标(mùbiāo)找出各种达成目标(mùbiāo)的方案，接下来把每个方案当作目标(mùbiāo)，找出实现他的方案，最终不断的细化，真正使其达到可实际操作。3、缺乏(quēfá)和其他部门的沟通性4、缺乏(quēfá)总结性5、缺乏(quēfá)过程考核规定6）缺乏风险(fēngxiǎn)应对措施四、制订销售计划的主要(zhǔyào)程序2.2制定(zhìdìng)销售计划2.市场需求分析消费者需求动向经济(jīngjì)发展态势3.同业竞争动向：市场重心、促销服务、价格等分析。二、制定年度销售目标（第二步）内容描述：理论上应包括四方面的内容。销售量具体(jùtǐ)包括销售商总数销售单位成本应收款规模举例：目标倒推论证法某企业2006年的销售(xiāoshòu)实际完成量是2亿元，我们先假设2007年的目标销售(xiāoshòu)量是3亿元，其间有50%的增量。首先：进行自我分析（现状(xiànzhuàng)分析）产品明显差异优势团队优势市场规模资金准备其次：可能出现的问题预测替代品的出现市场规模的萎缩团队骨干的离职融资环境(huánjìng)的变化再次：应对能力与措施研发(yánfā)新产品拓展产品用途刺激市场发展制定更加有吸引力的员工激励方案发现新的融资渠道表一：确定年度(niándù)销售目标操作表表一：年度(niándù)销售计划表年度销售总额计划的编制说明：1.参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩。表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价(dānjià)的计划。2.损益平衡点等基准。如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。3.事业发展计划的销售总额。综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。4.召开会议做最后的检查改进及最终决定。表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，作为该部门的内部目标计划。3.损益平衡点基准=固定费用预估＋计划销售利益/计划边际利益率×100计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×1004．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×1006．附加价值基准=（计划人员数×每人(měirén)附加价值目标）/计划附加价值率×100三、销售目标(mùbiāo)月度分解计划（第三步）表2：销售目标(mùbiāo)月度分解计划表两点说明：上述被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括实现目标必须完成的任务和基本销售行为、动作、活动及其配套的市场支持计划要素等必须同时罗列(luóliè)清楚。月度销售计划分配比例、分配理由、何人协调、何人支持等。月别销售额计划的编制1.收集过去三年间月别销售实绩。将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度(niándù)月别销售额仔细地了解。2.将过去三年度(niándù)的销售实绩合计。3.计算过去三年间的月别销售比重。如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。副表二：月别销售(xiāoshòu)比重分析表（百万元）表三：商品别销售额计划的编制1.取得商品别销售比重。将去年同月的商品别销售比重及过去三年同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重(如表）了解(liǎojiě)销售较好的商品群及利益率较高的商品群。2.参酌商品销售比重政策和调整销售比重。参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。3.用修正过的商品销售比重来设立商品别计划。使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算的基础。部门(bùmén)别、客户别销售额