课程目标课程大纲电话销售基本流程电话销售基本流程开场的目的引起准客户的注意和兴趣，建立客户对我们的第一印象开场的内容1、问候语：先生/女士（小姐），您好！2、自我介绍：公司、姓名、工号3、说明来电缘由：用简单扼要的语言描述推荐计划吸引客户注意力，使客户产生兴趣，初步建立与客户的关系先生/小姐，您好：我是光大银行信用卡中心保险项目组，我叫XXX,工号是XX，很高兴为您服务！为了感谢您对我行信用卡业务的支持，我行有一项增值服务要回馈给您。占用您几分钟时间为您介绍一下好吧？为了确保提供高品质的客户服务,以下我和您的谈话会有录音。开场应对技巧开场应对技巧产品介绍的目的1、充分展示产品的功能与优势及带给客户的利益2、激发客户兴趣和意愿产品介绍的内容1、清晰、准确、简洁的产品介绍2、反复强调产品卖点3、为客户展现美好前景产品介绍话术理性诉求通过清晰表明产品的特征，让客户了解从而获得的实际利益，利益可通过具体、明确的数字表现，也可以通过比拟方式将产品特性转化为客户的利益，让客户感同身受，激发购买欲望，做出今天购买的决定。举例1：……每月只需要500块钱，一天17块钱，相当于买一个汉堡包的费用，可您每天每刻都拥有高达20万的健康和人身安全保障，平平安安到期还能拿回所交全部保费，您可以用这笔钱……把客户在未来将获得的利益用比拟的方式描绘出来，给客户营造一种意外的惊喜，进一步呈现产品利益。举例：而且我们很多客户都非常喜欢的地方在于，平平安安20年满期的时候，我们可以一次性取回XX元，正好可以用做小孩的教育金，让小孩接受更好的教育，将来获得比别人更大的成就（用做退休金，让我们的生活更有品质），这不是两全其美吗！1、对于比较复杂的产品责任需要采用条列式说明法2、每一条的特色不宜用太长或太多的句子进行说明，不超过3句话为原则，否则就会影响客户听取效果。3、一般条例式包含三条即可，如果有需要进一步说明的特点时，单独拉出来讲解，否则客户会失去耐心。5、适当的探询客户是否了解例：我这样讲，您看清楚吧？6、及时促成例：我们很多客户听到这个产品，都第一时间加入了。不如我也和其他客户一样帮您办理加入吧。促成的目的促成客户作出决定，最终成交促成的内容利用促成的技巧帮助客户作出购买决定促成的技巧可以跟客户通过确认或核实相关的信息引领流程1、逐字确认客户全名2、询问并核对客户的职业是否符合投保要求3、登记客户有效证件号码，如身份证、护照、港澳通行证、军官证、士官证等。4、登记客户婚姻状态及受益人信息5、登记客户详细住址，便于后期服务6、确认客户投保额度和费用额度线上核保目的确认客户健康及职业符合公司要求线上核保内容1、清晰、严谨的健康告知2、得到客户“是”或“否”的回答3、对客户健康、职业给予正面回应我们的计划很好，加入也非常简单，只要健康和职业符合要求即可。在线问您几个有关您健康方面的问题，那为了保障您的权益，谈话会被录音，您如实告知就可以了：1、是否曾被拒保、延期、加费、附加条件承保、限额承保，或未接受以上承保条件而自动撤销投保申请？是否有过寿险公司理赔经历？2、是否有吸毒、酒精或药物成瘾，或因身体原因被医生警告戒烟戒酒？3、过去2年内是否曾经住院或被医师建议住院、手术治疗（不包括正常怀孕分娩）？4、过去有无下列疾病或症状：肿瘤、高血压（140/90mmHg以上）、心脏及血管疾病、脑中风、脑血管瘤、精神异常、血糖升高、消化道溃疡、乙型或丙型肝炎、肝硬化、慢性肾炎、肾功能不全、血液系统疾病、免疫系统疾病、神经系统疾病、感染艾滋病病毒、先天性或遗传相关因素疾病、残疾或功能障碍。5、若被保险人是2周岁以下儿童（含2周岁）请投保人回答：被保险人是否早产，出生体重是否低于2公斤，是否有先天性疾病、畸形、遗传性疾病和脑瘫？6、请问您目前的身高和体重分别是多少？若客户回答“是，有”，则继续询问疾病名称，并比对产品拒保疾病列表，进行核保。（问完，销售人员停顿，得到客户回答"有"或"没有"的录音，方可继续……）需要跟您说明的是高危险的职业是不在承保范围内的，请问您是从事什么职业的？恭喜您的健康和职业是完全符合要求的。现在我就帮您通过电话投保吧。线上核保的技巧当客户表示健康不愿意回答时，将问题推给客户，要到我们需要确认的健康信息。举例：您刚在医院体检过？看来您真的很关注个人健康，这是一个好习惯。那现在我们来确认体检中的几个环节吧，我问您答告诉我答案即可。信息确认的目的登记客户详细信息，正确填写投保书信息确认的内容1、清晰、准确的信息核实2、得到客户准确的回答并给予重复下面跟您确认一下个人信息1、您的全名是（逐字确认）？请问您身份证号是？您看一下身份证有效