会计学一、产品的价值1、产品的实际价值2、产品的附加值二、店铺现场管理怎么做？现场管理的重点1、目标订立2、目标分解目标分解——月目标分解方法目标分解——日目标分解—时段3、目标落实晨会流程和内容4、产品知识8、目标订立与分解晨会口号晨会技巧4、目标执行开门前的准备——营业前晨会的准备工作——营业前淡场管理生意重点：抓连带率早上（9：00—11：00）店长巡视表格2、货品管理有新货到立即请同事拆货、点货、迅速补充卖场，如卖场货品有断尺码现象应及时调整陈列3、服务管理不断为同事打气、加油。提醒同事每时段的目标/报数播咪提醒同事所推广的服务玩游戏增加同事的精神随时留意同事在卖场上的表现（服务、精神）留意同事站位是否适当4、员工的能力准备加强员工的产品知识（面料、洗涤方法、保养方法、款式搭配、FAB演练）加强员工的销售技术（销售技巧演练，顾客类型熟悉：创新型、主导型、融和型、分析型）5、气氛管理加强团队的默契（产品搭配演练、做团队游戏、跳空操舞）当员工有情绪或有心事时（店长应开导员工，思想教育）旺场管理生意重点：抓成交率1、人员管理1）确保每位员工拥有良好的工作状态。2）员工对顾客有卓越而一致的服务表现。3）员工有良好的销售技巧能够应对销售中随时遇到的问题。4）每位员工均有能务完成所设定的个人目标。5）员工间有良好的配合度旺场时能够相互配合及时补位。6）每位员工在旺场时均会加强服务速度做到以一敌四、一眼观七。重点：建立一套完善的服务准备、大量训练、大量跟进、单独考核、考核与工资挂勾。2、货品管理1）能够准确区分商品的类型做出有效的推动布置。2）确保正确的货品放在正确的地方有正确的陈列方式。3）每日关注新旧货品的销售比率。4）每日关注各类别货品的销售比率。5）重点关注主推的货品的销售比率。6）确保员工熟悉掌握前二十大货品的卖点。7）训练员工清晰每款产品的配搭手法及适合顾客。8）销售中多分析顾客成交与不成交的原因。（见下表）未成交原因分析表三、数据管理1）数据是店铺最重要的信息资源，它的正确与否，反馈速度的快与慢将直接影响到店铺物流销售策略等各环节能否对市场变化做出及时正确的反应。2）通过数据分析提供的信息，可以帮助店铺更合理准确的制定与调整相关销售策略和管理策略。3）销售分析中通过对店铺问题发现和制定解决方案可以跟进监督店铺问题的解决方案。店铺常用分析数据4、生意管理5、目标推动1、人——员工1）打电话给老顾客。2）店铺主动邀请顾客（或是在店外邀请顾客）。3）令顾客在店多停留1分钟，例如员工和顾客聊相关时尚话题（或顾客感兴趣的话题）。4）通过增值服务令顾客在店铺停留更久。5）令卖场的气氛流动起来，减少顾客进店时的压力。6）创造轻松愉快的卖场氛围，令顾客更愿意在店铺中停留，令顾客试穿更多件货品。7）提醒员工加强附推销售在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单。8）玩销售游戏令员工积极参予，激法工作热情。2、机——设备、机器等1）放一些目标顾客最喜欢的音乐吸引其入店。2）店内温度调高或调低令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留。3）留意试衣间是否有足够的舒适度及安全感。4）关注店铺的气味是否清新。3、物——货品方面1）主推高单价的货品，可设立大单奖令员工重点推动商价品的货品。2）调整陈列，多关注VP/PP是否对顾客有足够的吸引力，好卖的货品加大。3）故意打乱货品陈列吸引顾客入店。4）了解其他店铺主推商品是否有好的表现，现调整体陈列方式令畅销货品对店铺有更高的贡献度。4、法——方法1）利用促销、推广2）将金额目标变成件数目标，令员工认为可以达成目标，增强信心。3）可将繁忙时段调高，员工比较容易接受，有信心完成。4）先将目标调整到同事们接受的范围，例如当日目标的90%，增强其信心，达成后再恢复原目标。5）设计各种激励措施：如大单奖，VIP开卡奖，令员工大力推动目标。5、环——环境1）观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列。如：多数是学生，侧挂适合学生的货品。如：上班族则挂“套装”等适合其的货品。如：下雨或刮风，则陈列一些风衣等货品。2）观察竞争对手店铺的销售状况，是否因为活动等影响生意。3）了解竞争对手主推的商品是否和本店的主推有冲突，再调整店铺的商品策略。重点：错不在生意差，错在反应差（是否已从运作中各个方面找出生意差的原因，及时作出相应行动？月目标推动表（店长月工作计划之一）每月、周推动目标的重要时间1、月目标跟进时间：10号、15号、20号、25号。2、周目标跟进时间：星期一、星期二。如何推动周目标实现周一、查看店铺的一周销售、库存、上周活动、现存货等。周二、进行陈调整与大扫除，制定本周工作计划，销售达成