2013年终端店铺员工开业培训1广州市绱雅服饰企业文化简介公司简介项目产品价格带终端店铺形象终端店铺形象Diface产品知识说明款号规则：条码由11位数组成Diface产品知识说明条码规则：Diface2013夏季产品知识2013夏季产品开发四大波段主题13夏产品结构组成Diface终端员工仪容仪表规范终端员工仪容仪表规范头发----头发一定要梳理整齐；——头发不可太油腻，不可有头皮；——后颈头发长度不可超过衫领顶部；——头发前端不可盖过眼眉；——不可染发。首饰----不可戴超过一只戒指；——最多只可以戴一条不夸张的手链；——不可戴过大或过多色彩的手表；——颈链不可外露。妆扮——穿着公司或商场统一制服；——衣服穿着整齐、干净，鞋擦拭干净、无灰尘；——服饰无破损。姿势——腿自然垂直站立，不倚靠收银台、货柜，双手自然下垂；——挺胸，收腹，目光平视，面带微笑。头发——长发及肩的必须束起；——头发不可太油腻，不可有头皮；——头发前端不可盖过眼眉；——头发不得蓬松。首饰——不可戴超过一只戒指；——手镯/手链只可戴一条；——耳环方面，只可戴一对不夸张，粒状耳环妆扮——香水味以清淡为主；——指甲必须修剪及清洁，指甲油只能涂透明的颜色；——必须涂颜色不太夸张的口红；——化淡妆；——统一制服，服饰干净得体。姿势——腿自然垂直站立，不倚靠收银台、货柜，双手自然下垂；——挺胸，收腹，目光平视，面带微笑。成交八步曲秘诀成交八步曲秘诀打招呼案例一招呼语上可以改进吗？除了：欢迎光临丹菲诗，请随便看一下！还有其他更合适的吗？在接待顾客的语气上，可以出现点变化吗？如果像自动感应器一样，一有顾客进店就喊着同样的问候语“您好，欢迎光临丹菲诗＊＊＊店，新品上市，请随意试穿”你觉得这样合适吗？您觉得这个案例中，小美这样做，有没有需要改进的呢？您觉得有几处需要改进的呢？应该怎么样改进呢？如果跟随顾客，你觉得会给顾客造成压力吗？导购跟随顾客会给顾客一个什么样的感觉呢？解决建议开场白介绍产品介绍货品-----FAB的运用介绍货品-----了解客户需求介绍货品-----了解顾客的需求案例讨论分析二、接触的时机1、小美观察到这对夫妇的进店前的一系列表现2、小美在夫妇们第一次接触产品的时候，第一时间出现，给予肯定三、销售时注意产品的FAB1、小美通过她的观察所得，给出符合顾客需要的信息，并通过FAB方式合理的告诉顾客。2、通过反问的方式邀请顾客试衣试衣服务案例讨论分析试衣服务试衣服务（接上一回）小美习惯性拿起了一件可以和裤子搭配的上衣，领着顾客进了试衣间，然后跟她说：要不试一下一套的感觉，因为你穿着裙子，试不出裤子的感觉，而且这件上衣配这裤子的是很不错的。顾客在试衣间里开始试衣服了，很快，顾客就出来了，小美看到顾客出来，马上就跟上去说：小姐，你穿这一套衣服真好看，非常的洋气哦，夫妇两个看了小美一眼就没说话了，没多久就换回衣服，离开了店铺。案例讨论随时随地养成搭配的推销的习惯根据客户穿着，提供合适试衣方案，从而避免了顾客重复试衣，让顾客相信你的专业度盲目的赞美，不了解顾客的感受之前，就下了结论，让客户对你的专业度产生怀疑，从而让客户降低了购买欲望而应该问：小姐，你感觉这样搭配合适吗？上身的感觉怎么样呢？试衣服务小姐，这件衣服您穿得非常的得体，我帮您开票了！小姐，这件衣服是我们这季的限量版，款式独特，面料稀少，穿出去也不会撞衫，也非常具有收藏价值哦小姐，这款连衣裙您要黄色的还是红色的？小姐，这件衣服是我们的新款，销售非常好，大多数是给老顾客买去的，现在只有两件了，其它地方都调不到货了，您考虑一下吗？小姐，这件衣服和您今天穿的裙子风格相当的搭配，整体感非常年轻有活力，这不是很好吗？小姐，听我的没错，买回去送给您的朋友，她一定会非常喜欢的讨论收银服务附加推销案例：一天，小美去了一间丹菲诗店铺，导购员小丽接待了她，小美试了几款衣服，同时看中了A款和B款，在这个选购其间，小丽是发现小美是一个比较有购买能力的顾客，这个时候如果你是小丽应该给小美推荐呢？处理建议送客店铺日常销售管理店铺日常销售管理营业前营业中营业后讨论并练习谢谢大家！！