推销流程客户资料准备工具准备计划准备心态准备正确的约访习惯约访的步骤一、电话约访2、约访被推荐人业：陈先生，您好！我是李××，是张波的朋友，您记不记得，就是张律师啊！客：记得，有什么事吗？业：请问现在方不方便和您聊几句呢？客：有什么事请讲吧。业：我是中国人寿保险的寿险代理人，最近您的好朋友张波先生参加了我们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约十五至二十分钟与您提供一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给您做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便呢？客：星期四吧。业：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢？客：上午吧。业：好呀，陈先生，这样我就约定您这个星期四上午10：00去您公司拜访您，您公司的地址是……客：好，没问题。业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，我们这个星期四见。3、约访陌生人业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？客：您好怎么知道我的电话的？业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个专门的市场部负责搜集一些在当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今天我打电话给您。我叫李××，是中国人寿保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想同您约个时间，大约十五至二十分钟左右，为您提供一个需求分析，看看我们提供的建议是否可以满足您的需要，不知道这个星期四或者星期五，陈先生您哪个时间方便呢？客：星期四吧……业：星期四上午和下午哪个时间方便呢？客：下午吧……业：好呀，陈先生，这样我就定在星期四下午3：00到您公司去拜访您，您公司的地址是……客:好吧,到时候您过来吧.业:陈先生,多谢您给予的宝贵时间，星期四见。约访时异议处理及技巧2、先寄资料客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。业：（聆听反应）唔唔……业：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里有很多的宣传纸和各种的广告纸，但我相信您肯定没有时间去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以再为您做一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？客：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？3、没有兴趣客：您不用浪费时间了，我对保险没有兴趣。业：唔唔……业：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我们的客户在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。我还是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您再保长一步4、没有时间客：我没有时间业：我也相信，但不知您同不同意，时间就是金钱，正因为这个原因，我也预先打电话给您，想跟您约一个方便的时间，我是希望用15-20分钟的时间将我们公司一项全新的财务管理计划介绍给您，您听完后，再决定这个计划能否帮您，或者考虑我们公司其他的服务。客：好吧。5、有储蓄、投资、买基金客：我自己都会储蓄、投资、买基金业：我相信陈先生您很会理财投资，而且是非常会为自己的将来设想的人。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事发生的时候而导致重大损失。业：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以为您再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作了解一些财务管理的知识。陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便呢？6、以相熟朋友做推辞理由客：和您这么熟不用找我啦。业：（聆听反应）唔唔……业：就是因为和您相熟，我才介绍给您。因为我既然能为一些陌生的人提供优质的寿险服务，我怎能忘记您呢。业：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我为您做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识，陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便呢？有介绍人（先函后电）名单筛选法“没兴趣”“资料寄给我”“很忙，没时间”“我已经买过了”谢谢！