手机销售技巧做名卡培训安排课程大纲单元一手机的发掘客户需求单元一手机的发掘客户需求寻找客户的伤口－背景问题难点问题针对难点、困难、不满实际的困难难点问题与成功销售的联系更紧密“这些电话来了，不想接，可铃声又响个不停，多烦人啊？”“这个时候看短信，非常不方便是吧？”暗示问题暗示问题的可能严重性很小的问题放大再放大可能使客户感觉不舒服我们的产品能够满足客户的需求。与王婆卖瓜相比，降低了拒绝的机会。示益问题的两种提法隐含产品说出产品某某手机的防火墙S：“先生一定有过不想接电话的情况吧？”P：“这些电话来了，不想接，可铃声又响个不停，多烦人啊？”I：“老这样，也容易影响自己的心情，您说呢？”N：“我们这款手机有防火墙功能，您就再也不会受到这些电话的骚扰了。”语音阅读短信S：“先生一定有来了短信，却不便阅读的时候吧？比如您在开车的时候。”P：“这个时候看短信，非常不方便是吧？”I：“如果因为看短信，而发生刮蹭事故，那就不合算了，您说呢？”N：“我们这款手机就没有这样的麻烦，您无需自己阅读，它可以帮您把短信读出来。”IP一键通S：先生，这是我们的××手机，可以很方便地拨打IP长途电话，先生听口音好像家乡在外地吧？一定经常打电话与家乡联系吧？P：您使用17951的时候，如果没有我们的IP键，您只能把对方的电话号码记下来，然后拨1795113901393354，可是记这么长的号码是很不容易的，经常会发生忘记的情况是吧？I：如果是着急的事情，可就麻烦呢。N：如果您使用的是我们这款有IP键的手机，就不会有这样的麻烦，你可以在电话号码本里找到电话，然后简单按一下IP键就可以了。非常的方便是吗？手机铃声S：这款手机的铃声很多，有40种和弦铃声，您平时很喜欢流行歌曲吧？P：我们的手机铃声有很多好听的流行歌曲的和弦铃声，你听听，（一边说，一边操作，调出一首流行歌曲给客户听），怎么样？I：您恐怕见过这样的事情吧：电话铃一响，好几个人都去模自己的手机？。N：如果您使用了我们的这款手机，就不会发生这样的事情，您尽可以在40首歌曲中选择您喜欢的与众不同的歌曲旋律，不会跟别人的声音相似了。全国联保S：您做建筑工作的，一般都全国跑吧？P：要是您买个手机，到了外地出了毛病，不能维修，您说是不是很麻烦啊？I：要是手机不能及时维修，遇到有紧急电话不能接打，那可就麻烦了，您说呢？N：您选择我们的这款手机没有这个问题，我们是全国联保，（顺手拿出××手机的全国联保的名单）您看，您在这上面的任何一个服务中心都会享受到相同的售后服务，比如您去北京了，我们在那儿有维修中心，这样的手机您就可以放心使用了，是吧？和弦铃声穿透力强、铃声大S：您是做什么工作的啊？S：您是在工地上工作的，也知道工地上很吵，如果电话铃声小了，会听不见，那你们在工地上会不会也有这个问题啊？S：如果有重要的电话没听到，那就麻烦了，您说呢？S：您看，我们这款手机，铃声特别大，又是和弦的，穿透力特别强，很适合工地的吵闹环境，您听听，铃声非常大，是吧？单元二手机的介绍产品单元二营业厅手机介绍产品一、卖点卖点从哪里来？公司的产品说明书营业员自己根据经验和灵感开发新的卖点，并与同事分享有些时候，客户能帮你找到新的卖点二、FABE法则—特优利证A：Advantage，优点指产品或服务所具备的优点是针对所有客户的B：Benefit，利益客户如果使用它，会有什么好处利益是针对特定客户的优点和利益的区别优点是某个特征所具有的优点，跟具体的人没有关系利益是跟人有关的，同样这个优点，对甲是利益，对乙就不一定是利益E：Evidence，证据行业或相关部门的信息发布销售记录真实案例辉煌业绩FABE法则的心理学基础“我为什么要听你讲?”“这是什么?”“对我有什么好处?”“那又怎么样?”“谁这样说的?”“还有谁买过?”FABE示例——摄像头FABE示例——定时自动开关机FABE示例——录音功能FABE示例——IP一键通FABE示例——铃声多的手机FABE示例——短信群发SPIN以客户的需求为中心,FABE以产品为中心.SPIN：不用的严重性FABE：用的好处一个是曲线救国，一个是王婆卖瓜SPIN和FABE可以联合使用FABE的灵活应用:FBI客户的内存是多少?6M特征手机是复杂有形产品，一般具有多种功能，而一个功能可能就是一个卖点，也就是一个特征；比如手机具有拍照功能、照明功能、游戏功能等。移动提供的产品是简单无形产品，一般一个产品只有一个特征。比如，12593优惠新干线、新9分套餐等其资费是特征魔术通话、短信宝典等产品，其个性化服务就是特征单元三处理异议单元三处理异议考考你1、客户异议的类型无能力的异议没有能