学习目标知识结构图引例1佳丽服装店巧促销引例2相同价格无人问，比较定价购者涌日本有一家专营电子游戏机的商店，有一年，他们购进了几千台质量和性能大致相同而规格不同的游戏机。但商品上柜后，几乎无人问津。后来老板把原来两种同样价格都卖80元的大小游戏机变动一下价格标签，即大游戏机价格保持80元不变，小游戏机价格提高到160元。不久奇迹发生了，人们发现与小游戏机性能基本相同的大游戏机价格只要80元时，很多顾客蜂拥而至，抢购大游戏机。同时，一些被广告和宣传引导进店的顾客看见商店里小游戏机价格贵1倍时，他们分析比较断定：小游戏机才是真货，大游戏机是水货，于是，喜欢买便宜的买走大游戏机，喜欢正宗的消费者买走了小游戏机，商店获得可观的利润。第一节消费者价格心理功能测试17.2.1消费者的价格心理特征7.2.1消费者的价格心理特征7.2.1消费者的价格心理特征习惯性心理敏感性心理倾向性心理感受性心理习惯性心理敏感性心理倾向性心理测试2感受性心理两家店的西装价格第三节商品定价与调价策略新产品定价策略之撇脂定价策略渗透定价策略满意定价策略撇脂定价策略这个新产品订低价会有什么结果呢？渗透定价策略满意定价策略第三节商品定价与调价策略老产品调价策略之尾数定价策略整数定价策略招徕定价策略声望定价策略折扣定价策略①给消费者造成价格偏低的感觉；②给消费者造成定价准确的印象；③给消费者一种降价的错觉；一个炎热的夏天，美国一家日用杂货品商店购进一批单人凉席，单价定位1美元。本来，这样炎热的天气，凉席会很快销售一空的，但结果购买并不踊跃。商店只得降价销售，但由于进价过高，每张凉席只能降价2美分，奇怪的是，顾客马上纷至沓来，凉席再也不愁销不出去了。这位老板在有了这个惊喜的发现后，马上照葫芦画瓢，大量进货，居然屡试不爽。（1）“求高”心理赋予产品高贵的形象。适合特高价产品，提高商品地位，适应那些以满足社会性需要为主的消费者。心理定价法——整数定价（声望定价）（2）“求方便”心理，适合特低价商品利用消费者追逐名牌商品、求名店的声望的心理，利用自己在长期经营与服务中在消费者心目中树立的威望，通过制定较高的商品价格来满足消费者的心理。“求名”心理，制定高价适合名牌产品和企业，名牌商店分割法招徕定价心理定价法——招徕定价利用消费者求实、求廉、求新的心理。低于原定价格的优惠价格销给消费者。数量折扣季节折扣现金折扣新产品推广折扣淘宝商城三周年销售创纪录哪种定价法？第四节价格调整的心理与策略商品降价，消费者反而减少购买，原因：从“便宜——便宜货——质量不好”引起心理疑虑购买便宜货有损购买者的自尊心和满足感认为商品品质质量下降造成降价；认为是可能是过期商品、残次品或低档品；认为降价幅度还不够大，价格还会进一步降低，等一等再买。商品提价，消费者反而积极购买，原因：储备心理。认为商品很畅销，现在不买就快买不到了。早购心理。认为还会继续提价，要尽早买；特殊商品保值心理。白银崛起：穷人的“黄金梦”二调整价格的技巧策略﹥﹥提价﹥