怎样进行销量分解2004-3-28来源：《销售与市场》2004年第3期作者：封韬销量分解，是不管什么层别的HYPERLINK"http://www.mie168.com/zhuanti/xiaoshou.htm"\o"xiaoshou,销售管理"\t"_blank"销售经理都要经常面对的一个日常工作。合理的、科学的销量分解在销售经理的销售管理过程中起着举足轻重的作用，可以使销售队伍在全年保持相对稳定的销售状态，使销售代表在从事销售的过程中既有动力又有挑战。那么，怎样才可以进行合理的、科学的销量分解呢，一、参考往年同期销量这是最常见的进行销售分解的参考指标。企业要发展，一个重要的指标就是销售额的递增，年度结束时都会根据本年度的销售业绩和对下一年各项指标的评估制定下一年的销售增长比例，企业下一年总的销售HYPERLINK"http://www.mie168.com/manage/zuzhi-mubiao.htm"\o"zuzhi-mubiao,组织,目标管理"\t"_blank"目标就是本年度的销售总额加上增长比例。销售经理进行销量分解遵循的原则就是参考往年同期销量和本年度的销售增长比例。我们用一个实际HYPERLINK"http://www.mie168.com/zhuanti/anli.htm"\o"anli,案例管理"\t"_blank"案例来做说明。A公司在X市的编制是一名销售经理带领6名销售代表，6名销售代表分别负责1—6号区域的销售。销售经理接到总部下达的2003年10月份的总销量是120万元．他查了一下2002年的同期销量是80万元，2003年10月份比去年同期的销售增长就是50％。上年10月份1～6号区域销量分别是10万元、20万元、10万元、15万元、15万元、10万元．那么2003年10月的销量分解即如表1。二、参考客观条件的变化根据以往同期的销售数字加上本年度的增长比例进行销量分解是一个大的方向和原则。但是在这个方向和原则以外，市场上不确定因素的改变也是销量分解时的重要参照因素，比如HYPERLINK"http://www.mie168.com/zhuanti/lingshouye.htm"\o"lingshouye,零售业管理"\t"_blank"零售业格局的改变、新的大型量贩HYPERLINK"http://www.mie168.com/zhuanti/chaoshiguanli.htm"\o"超市管理,超市管理"\t"_blank"超市的开业及关闭、批发市场重心的转移、城市中心的改变，甚至大型居民区的发展，都会影响到销售结果．在进行销量分解时必须参照这些因素。我们仍然用上一个案例做分析。销售经理在根据同期销量和销售增长做完销量分解以后．又看了一下2003年的销量记录，发现在2003年4月份之前．4号和5号区域的销量一直是相差无几的，可是从4月份开始．自从世界零售业巨子HYPERLINK"http://www.mie168.com/qiye/Carrefour.htm"\o"Carrefour,家乐福,家乐福管理"\t"_blank"家乐福在4号区域的新店开业以后，4号区域的销量开始逐渐超越5号区域，5—日月比5号区域的销量分别高出9％、13％、15％、23％、21％，这样按照表1的销量分解，5号区域的销售压力会过大。通过5—日月份4、5号区域的销量比较，两者的差距大约会在20％，必须将10月份4、5号区域的销量分解调整到这个比例才合理。调整后的销量分解如表2．4号区域和5号区域的销量比为100％．122％，相差22％，和实际销售)吠况比较接近。三、参考人员的因素除了参考往年同期的销量和客观条件的改变以外，销量分解时另一个不可忽视的参考因素就是人员的因素，比如人员的更换、人员的能力不同、个人外部条件对其的影响等，都会对销售有一定的影响。我们继续沿用上边的案例。销售经理在根据客观条件的改变做出销量分解调整后．又考虑到原来负责1号区域的销售代表在上月因为家庭原因辞职了．现在负责1号区域的销售代表入职不到两周．刚刚参加完入职HYPERLINK"http://www.mie168.com/human-resource/peixunfazhan.htm"\o"peixun,培训管理"\t"_blank"培训。如果给一个HYPERLINK"http://www.mie168.com/zhuanti/xinren.htm"\o"xinren,新人管理"\t"_blank"新人和老销售代表一样的压力，显然有些不合理，而且不利于新人的发展和市场的良性循环。但是如果给他减少销量，那么减掉的这一部分由谁承担呢，销售经理想到负责3号区域的销售代表在公司已工作3年多，各方面表现都比