会计学目录(mùlù)药品作为一种特殊的商品，不同于一般(yībān)的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。一、如何使产品顺利(shùnlì)进入医院（一）产品进入医院(yīyuàn)的形式①全面代理形式：是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润(lìrùn)空间刺激其经销的积极性②半代理形式：是指由医药代理单位仅完成产品(chǎnpǐn)到医院的进入和收款工作，产品(chǎnpǐn)在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品(chǎnpǐn)在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。2、产品代理形式直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务(yèwù)代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接(zhíjiē)送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因：一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入(jìnrù)医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入(jìnrù)医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过(tōngguò)卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。（二）产品进入医院临床使用(shǐyòng)的一般程序（三）产品进入(jìnrù)医院的方法1．新产品(chǎnpǐn)医院推广会。(2)针对某家具体(jùtǐ)医院的产品推广会2．企业通过参加(cānjiā)相应的学术会议推介产品3．通过医院代理单位协助使产品(chǎnpǐn)进入医院4、由医院的药事委员会或相关成员(chéngyuán)推荐。5．医院临床(línchuánꞬ)科室主任推荐。6．由医院内知名的专家、教授(jiàoshòu)推荐7．地方(dìfāng)的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐8．通过间接的人际关系(rénjìꞬuānxì)使产品进入医院。9．以广告强迫的形式使产品(chǎnpǐn)进入10．通过(tōngguò)行政手段使产品进入11．试销(shìxiāo)进入12．其他(qítā)方法。（四）影响(yǐngxiǎng)医院进药的不利因素二、如何进行产品在医院的临床(línchuánꞬ)促销活动(一)对医、护人员(rényuán)1．一对一促销(cùxiāo)2．一对(yīduì)多促销3、人员(rényuán)对科室促销首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切(quèqiè)的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重