产品包销初探几年前，有位朋友谈起包销是当时国产机的主要销售方式，希望运营商也能考虑。我不是直接做销售的，总觉得一种产品的销量跟出货点的多少成正比，网点越多，那么销量就越大。去年参与一个咨询项目，期间接触过一些手机卖家，略有些意外的是，他们无一例外的都是包销的积极拥护者。这使我产生了很大的兴趣，包销与普销有什么区别呢？最终的差异又有多大呢？如果很大的话，究竟是什么原因造成了这种差异呢？所谓包销，就是将产品交给区域内的一个商家销售，而不是交给该区域内的几个或全部商家销售。区域内产品的唯一性是包销的最大特点。相对来说，普销就是区域内不止一家销售同样一款产品。采用包销的原因，渠道上下游普遍认为，在只有一个商家销售某个产品的时候，因为没有了商家之间的比较，可以将影响最终成交价的因素降到最低，所以能够在零售价格的制定上有更大的自主权，从而获得比普销产品更多的收益。既然有这样的效果，下游零售商家自然希望得到产品的包销权。同时，上游批发商家也会借此提出对自己更有利的销量和时间的要求。通过包销的合作方式，双方取得共赢的满意结果。项目组的一位销售经理在大家的鼓励下，做了一次包销的尝试，结果还是非常鼓舞人的，不过遗憾的是个把月后项目就结束了。一个时间不长的个案似乎不能让项目组的所有人都信服包销的作用，但这次尝试还是给我留下了很深的印象。最近，有家批发商决定将几款不好销售的手机也采用交给零售商包销的方式出货。基于以前的经验，我还是比较乐观的。果然，包销又一次散发出了它的魔力。两个星期的销量差不多能抵以前两个月的销量。还是在大家的鼓励下，上周另一个批发商半信半疑的找来以往那些不愿接货的零售商，提出以包销的方式出货。完全出乎他们的意料，这几个零售商非常积极地把货接了下来。要知道，仅仅一个多月前，这些零售商还在强烈地抵制。面对包销前后戏剧性的变化，批发商是又惊又喜。我的理解，包销的核心是利用了“信息不对称”带来的各种效应。随着科技的进步和营销技术的发展，现代产品的知识含量较从前有了巨大的飞跃，用户的知识和经验不足以判断产品的性价比。人们可能非常了解产品的功能【这是满足需求的，所以顾客必然是了解的】，但是对产品的材质、质量、性能等信息却较为模糊，这样用户就失去了准确判断对应产品价格的基础。而商家对产品的材质、质量以及性能的了解要远远超过普通的用户，正是这种对产品信息了解程度的差异，为商家按自己的设想进行销售创造了有利条件。包销概念的关键是“区域内的唯一性”。什么是区域？一般来说市、县、乡镇就是渠道上下游所谓的区域。其实，这个区域是指人们相互交流方便与否的区域。人与人隔得越远，交流越不方便。信息随着距离的增加，传递的速度与力度都会逐步降低，信息的封闭性就越好。在我国现在的管理模式和经济情况下，同一乡镇的人比相邻乡镇的人交流更方便，同一县市的人比相邻县市的人交流起来更方便，这不仅仅有距离的因素，也有行政管理的因素。因此，产品在A区域的信息总是先在A区域传递，然后才是其他区域。反过来说，其他区域的信息不会轻易地传递到本区域来。“区域内的唯一性”保证了产品信息，特别是价格信息，不会从其他区域传递到本区域。用户本身对产品不是十分了解，又缺少从其他区域得到产品的信息，议价能力先天不足，因而负责本区域内包销的商家对产品的描述就成了唯一的渠道，这就为局部作价创造了条件，因此包销的方式也就能大行其道了。相对于包销，普销的产品则有较多的对商家不利因素。同一区域，比如一条街上，几个商家销售同样一种产品。因为产品本身是一样的，为了更多地销售，价格就成了唯一一个可以调整的手段，因此商家之间存在压价销售的可能性，用户也可以利用这种可能性尝试议价。这样，商家之间免不了彼此提防，安全感不足。一店成交几家愁，成就感和挫败感分布不均，严重失调。普销方式，商家除了成为用户手中的一张牌之外，同时也是批发商手中的一张牌。批发商可以用此家敲打彼家，在几家中来回敲打，着实让人烦恼。换作包销方式，这些潜意识中的担忧就不存在。人的成就感有一部分来自责任的担当和诺言的信守。包销包销，我包给你销，我信任你，你得到信任，我交予你责任，你承担了责任。这就是常说的“我看得起你”，而你因为被看得起也会努力去完成任务。因此，包销除了作价带来的现实好处，心理上的安全感和过程中的成就感也都能得到最大的满足。有人会说MSN(摩托、三星、诺基亚)的手机到处都有卖啊，没见过哪个手机铺子没有这些手机的。确实如此，这些手机几乎在任何一个有点模样的手机店里都能见到，这些手机用的多是普销的方式。既然包销有那么多的好处，为什么这些产品又采用普销的方式呢？产品本身的强弱是选择包销方式需要考虑的。上面提到的品牌大家耳熟能详，除了这些品牌，我们还知道哪些呢？普通消费者很难记住其他多如牛毛的手机牌子了。强势品牌本身就代表了产品的性能、质量