模拟商务谈判策划书模拟商务谈判策划书系别：国际工商管理系班级：市场1001班小组A：蒋佳灵（10202128）李丽（10202130）李娟（10202129）黄静怡（10202127）小组B：张凯南（10202145）于静（102021）刘洋（10272712）贾鹏（10202109）一、谈判双方公司背景公司方（卖方）：天津联想Lenovo电脑营销公司；学院方（买方）：天津商业大学宝德学院。公司方（卖方）：自1997年起。联想一直蝉联中国国内市场销量第一。现占中国个人电脑市场超过三成份额。凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意成为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想及前IBM个人电脑事业部所组成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。联想产品系列包括Think品牌商用个人电脑、Idea品牌的消费个人电脑、服务器、工作站以及包括平板电脑和智能手机在内的家庭移动互联网终端。学院方（买方）：天津商业大学宝德学院，创建于一九八○是一所以工、商为主，经、管、文、理多学科相互支撑、协调年，原隶属商业部，现由教育部和天津市共管，以天津市管理为主。发展的高等院校，主要培养高级经营管理人才和工程技术人才。一所具有发展前途的大学。为了进一步发展正在进行校区建设。二、谈判主题：买方校区建设，需购置教学用计算机200台，计算机服务器1套，LED大屏幕显示屏1套三、谈判团队人员组成A组：主谈：黄静怡，公司谈判全权代表；决策人：蒋佳灵，负责重大问题的决策；财务顾问：李娟，负责财务问题；技术顾问：李丽，负责公关问题B组：主谈：张凯南，公司谈判全权代表；决策人：刘洋，负责重大问题的决策；财务顾问：于静，负责财务问题；技术顾问：贾鹏，负责公关问题四、双方利益及优劣势分析◆我方核心利益：1、要求对方用尽量高的价格购买我方产品；2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。◆对方利益：用最低的价格购买，减少花销费用◆我方优势：1、联想在全国是一个覆盖广、有大较有影响的电脑公司2、我方是天津地区联想产品最强的销售公司。◆我方劣势：多家公司竞争，我方迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失◆对方优势：对方的购买量大，可选择购买的公司较多。◆对方劣势：属于教育集团，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标◆战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议①报价：台式电脑2500元，LED大屏显示器1万元，服务器2万元②供应日期：一周内2、如果需要可以进行降价，优惠等方面调整◆底线：①以我方低线报价分别为台式1800元、LED大屏显示器7500元，服务器1.5万元②尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略谈判开始前由主席代表进行寒暄，再由我方公关顾问赠送礼物，促进双方拉近关系，达成协议。1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出2500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助完成谈成，把握住谈判的节奏和进程，索取与创造利于我方的价值，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：在谈判的进程中评估对方的最佳替代方案，试图去影响和了解对方，有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施。(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，给对方合理的修改时间和给对方面子，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。(6)最后期限：提出最后期限，刺激买方购买3、休局阶段：根据需要，中途可进行休局调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适当时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料◆相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同