商务谈判策划书我方：长沙真彩HYPERLINK"http://wenwen.soso.com/z/Search.e?sp=S%E5%8A%9E%E5%85%AC%E7%94%A8%E5%93%81&ch=w.search.intlink"\t"_blank"办公用品有限公司对方：广百股份集团公司一．谈判主题：长沙真彩HYPERLINK"http://wenwen.soso.com/z/Search.e?sp=S%E5%8A%9E%E5%85%AC%E7%94%A8%E5%93%81&ch=w.search.intlink"\t"_blank"办公用品有限公司进驻广百股份集团公司，成为广百股份集团公司新的文具供应商，并取得长期合作关系。二．准备阶段谈判团队组成策划人：黄欣妍技术顾问：廖聪秀法律顾问：朱随彬财务顾问：莫昌杰知己知彼1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标经过调查我们发现，一方面，对方公司是广东省重点发展连锁龙头企业和连续多年为中国HYPERLINK"http://wenwen.soso.com/z/Search.e?sp=S%E8%BF%9E%E9%94%81%E4%BC%81%E4%B8%9A&ch=w.search.intlink"\t"_blank"连锁企业百强，企业规模是中国商业企业百强第22位，广东省商业企业排名第3位，占有广东一定的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在文具供应方面会不利；另一方面，我公司汇集了中国十大文具名牌精品，是全国文具办公用品的四大知名公司之一，占据湖南，福建等省份的大份额市场，与我方的合作关系将更有利于对方的长期发展因此，双方通过这次谈判，本着双赢互惠原则，希望能最终达成一致，订立长期合作关系2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排三．辩题理解我方利益：1、与广百确定合作关系2、与广百这样有实力有地位的大公司建立合作关系，扩宽了市场，提高市场占有率3、宣扬本企业声誉4、借这次与广百合作打开广东办公用品新市场对方利益：1、通过与我方合作，得到质量好、价格优惠且运费合理的文具产品供应2、找到文具产品新供应源，放心与现在的不满意的文具商终止合作关系3、我公司在国内各地已经经营多年，与我方合作，有利于广百将来进入湖南及其他省份发展。我方优势：1、产品种类齐全，汇集了中国十大文具名牌精品，专业经营文具办公、日常生活用品2、质优价美，行业内外评价好，并与一些国家企事业机关和家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司有合作关系，是一家有实力、值得信赖的办公用品公司3、中国四大知名品牌之一，品牌及服务有明显优势4、有着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，并落到实处5、广百对现在的文具供应商不满意，希望得到新的像我公司这样有实力的供应商我方劣势：1.对我公司来说，广东是个从未进入过的市场，对这个市场我们不熟悉。2.最近产品曾出现一些质量问题3.有时存在送货不及时的情况4.对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利对方优势：1、企业规模大，资金充足，在中国商业企业中名列前茅。2、营业面积大，连锁网点众多3、被认定为广东省流通龙头企业，拥有本土的优势，熟悉南方市场4、在社会上拥有良好的信誉和知名度，获得了多项国家、省、市级的荣誉称号，包括“全国最大规模，最佳效益零售商店”、“中国名星企业”、“省模范集体”、“广东省十佳优秀连锁经营最佳连锁企业”、“广东省质量效益型先进企业”、等荣誉称号。对方劣势：1、现文具产品供应出现问题，需要解决供应商的问题。四.谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现共赢，特制订三个层次的目标方案：款项价格（元）目标复印纸/盒回形针/盒橡皮/块打字机色带/个笔记本/本运输费/项最理想的目标120.50.6511.51.250.05可接受目标100.490.6511.001.230.05最低目标100.490.6511.001.230.03目标可行性分析：一切商业活动的目的都是为了赚取利润，但是只有双方达成合作，才是真正的利益最大化，因此，为了使双方能够顺利取得共识，我方在定价中为对方作了充分的考虑。我方的报价，处于双方利益的平衡点，这已经是我方最大的利益让步。在这个价格上，对方无论是从成本加利润的定价方式来看，还是从双方利益分配来看，都取得了最大的利益。因此，我方的定价是完全合理且能够为对方所接受的最理想目标：我方为文具供应行业的强者，且