销售及技巧一、销售前的准备二、客户拜访三、客户维护四、总结销售拜访前的三要素：成交寻找客户客户的选择（MAN法则）例如：判断A级客户的MAN法则：M：即对方是否有钱，事先了解对方的经济实力，不要贸然A:即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，最终你将会是否白费口舌。在销售的过程中，能准确掌握真正的购买决定者是成功的关键。N:即需要，如果对方不需要这种商品，即使有钱有权，你任何鼓动也无效。而在于刺激和创造出客户的需求，从而开发出其内心中消费的欲望。访前准备市场情况——将“产品特性”转化为“客户利益”·着装及心理准备衣着：应该以清洁、干练，为最起码的标准，另外要切忌口腔及身上有异味。心理准备：客户达成合作客户还在犹豫客户未能合作寒暄时常犯的毛病：话太多、心太急、太实在、做事太直处理方法：1、保持微笑2、找赞美点3、请教也是一种赞美4、用心去说、不要太修饰5、赞美别人赞美不到的地方接触的要领探寻阶段1）我要向他说什么？2）我要说服他做什么？3）我打算采取什么“方法”促其实现4）多个问题，多个答案新茶品上市，某客户经理拿着两盒茶食品及2泡新茶拜访店里的一位老客户，跟他聊聊家常，谈论产品以外的话题，拉近了与客户之间的距离。然后很自然的把话题又转回新产品上，介绍完产品的卖点后，发现客户所用茶具是其他品牌的，当即向客户承诺到：下回到店里喝茶时定会送他一套贵宾茶具。然后留下了茶点，回去了。第三天后，客户来店里买走了2斤新品。（还赠与他一套贵宾茶具。）记住：不要轻易承诺客户，一旦承诺了就必须实现，否则失信于人将会使自己损失惨重。处理异议用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪驱使下去做我们想让他去做的事。例：在美国某酒店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，售货员见此情形便对他们说：“有位总统夫人也是对这只钻戒爱不释手，因为贵而没有买。”这对夫妇听了，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的戒指，而且十分满意。俗话说：“劝将不如激将。”如果从正面开导劝说，这对夫妇未必能下决心去买下这只戒指，而从反面的激将法，倒促使他们下来决心。因为人都有自尊心，荣誉感，听说某总统夫人也喜欢这枚戒指，却因为太贵而没有买，强烈的自尊，争强心被激发出来了。1）使用激将法要看准对象一般用于谈判经验不够丰富，容易感情用事的人。而那些办事稳重，富于理智的经验老成者，激将法很难在他身上发生作用。而对那些做事敬小慎微，自卑感强，性格内向的人，也不适合用。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极有可能导致怨恨心理。2）使用激将法言辞要有讲究锋芒太露，太刻薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则难以让对方的情感产生波动，一定要注意言辞“度”防止“过”。3）使用激将法要顾及态度因素切不可为了激将而甩脸子，拍桌子。3、事例启迪谋略例：美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得其门而难入的障碍，先给顾客寄上各种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写着：“请你把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币，这是答谢我们的协助，并不是请你加入我的保险。”布兰公司寄出的三万封这样的信，信寄出后，反应非常好，竟接到了二万封回信，对于这些回信公司并没有直接寄出硬币，而是让业务员带着古香古色的仿制铜制古币，按地址登门拜访。“我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。”这样一来，行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。顾客高兴的把业务员请进了门，道谢后，便欢天喜地的从各国形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币。这样，业务员与客户之间的感情也融洽多了，当行销员轻轻地向客户招揽保险业务时，就格外的顺利了。5、借名钓利谋略在一般人眼里，优秀的销售员都是那些口若悬河，反应灵敏，精明干练的强者，其实不尽然。有时，那些看起来“傻笨、愚呆”“口舌笨拙”“一问三不知”的销售员却屡屡获胜。原来，他们采用了“装愚示傻”谋略，即故意摆出“什么都不明白”的愚者姿态，让强硬的对手“英雄无用武之地”。拜访时候的礼仪电话邀约准备：1）没时间——不好意思打扰您了，那您看看什么时候有时间我再过去拜访您。2）现在没空——没关系，那您什么时候有空再来我们店里坐坐。3）没兴趣——买卖不成仁义在嘛，要不我上您那去泡泡茶，好歹也能混个脸熟儿啊！4）没钱——您看我们的包装如此的有档次最适合你这样身份的主儿了，不管是自己喝还是送人都倍儿有面子。后期跟进一个客户一年多没有联系，但津淮店还保留着他的客户资料，借中秋佳节这个机会，客户经理带上两盒月饼上门拜访客户，因为这一次拜访，顾客跟津淮店预定了二十盒