亚伯拉罕：10种风险逆转，迅速增加利润的模式！HYPERLINK"http://gaochengzhang2009.blog.163.com/blog/static/115365406200942113443224/"\l"#"默认分类2009-05-0223:34阅读18评论0字号：HYPERLINK"http://gaochengzhang2009.blog.163.com/blog/static/115365406200942113443224/"\l"#"大大HYPERLINK"http://gaochengzhang2009.blog.163.com/blog/static/115365406200942113443224/"\l"#"中中HYPERLINK"http://gaochengzhang2009.blog.163.com/blog/static/115365406200942113443224/"\l"#"小小通过向潜在顾客承诺从你这里购买的所有东西都有保障，以此来逆转风险是消除“客户顾虑”的一种非常好的方法。然而有相当一部分小型企业主和专业人士不愿承担全部－有时甚至是部分交易风险。这正事目光短浅的表现。这对于客户来说不公平。我们可以这样考虑：如果商家对其所销售的产品与服务考虑不周，那顾客又凭什么购买他的产品呢？影响销售成功的最大的障碍就是：购买人担心有风险。如果你能消除潜在客户这种担心，那么你就可以成功销售。利用风险逆转来确保购买，这是什么意思？我们来解释一下，对以一个公司、一个供应商或者企业来说，你一定要确保新客户跟你打交道做生意时非常容易的，那么你就要让他放心。例如，达美乐比萨就彻底的清除了障碍：如果30分钟以后送到，你就可以免费享用比萨。在很多时候，你都可以用退款保证来清除每次销售的障碍。我总觉得奇怪，为什么有那么多生意人担心购买者利用这一点而不愿意这样做。如果销售时你不愿意提供退款保证，那么，你一旦了解了以下几点，就会马上改变你的做法：1、大多数人并不会因为你有退款保证就真正要你退款，哪怕他们对产品非常不满意。2、与消除风险而带来的销售额增长相比，任何退款都是微不足道的。3、美国的法律规定：如果在30天内顾客对产品不满意，卖方有义务退款。许多国家也有类似的法律规定。4、如果产品或服务真正是物超所值的。从原则上讲很少有客户会要求退款，因为他们买到产品后高兴还来不及呢！在消除顾客的心理障碍方面，其策略要具有灵活性。如果能够消除客户与你做交易的担心，你就会有稳定的客户资源。在一开始我们在美国做研讨会的时候，二十年前是5万美金，当时是很贵的，为了说服客户能参加，我们是这样做的：首先，发起一个录音带，我在里面讲两个重要的概念；第二，我们跟他们讲，我们这个5天课程结束之后，再过两天半后，我们才跟他结算。比如说你用支票的，我们在课程结束之后的两天半，我才去银行换成现金。那么信用卡也是一样，两天半之后兑现。确保你对我们的课程是认可的，而且我们是事先给他价值5000元的材料，所以这个客户就非常的放心。我们第一个月就有1000个客户来参加我们价值15000元的课程。而且，前面我们没有用这个方法的时候，你要卖掉500块钱美金的课程你都是很难的。所以你就可以看出这一招是多么有威力。也就是在5天的课程，我跟他们说你上了两天半的时候，不满意可以不交费用，之后我们才收取。更多杰亚伯拉罕的资料请到：HYPERLINK"http://www.mimixingxiao.com"www.mimixingxiao.comHYPERLINK"http://www.sootop.com.cn"www.sootop.com.cn当然，首先你要确保说到做到。第二，你要管理好预期，你不能漫天的让他们感觉这个预期非常的高。你根本达不到的话，你肯定是注定要失败的。第三，你一定要在承诺之前，这个风险要很好的做评量，不能盲目的承担风险。也就是在你做出很大的承诺担保之前，我建议你在小范围内做下测试，来看一下你的成果会增加多少，也就是到时候会有多少人要你承诺担保的要你兑现？你的成本会有多高，你不能盲目的来逆转这个风险。让我们从理论层面过渡到实际操作层面，你要能够随意组合这些具体策略，但也要谨防被它们束缚。如果你想要“消除顾客心里障碍”，但却又不想“保证退款”，那么你可能会马上想到其他风险逆转策略。这种思维方式会把你的竞争对手打得毫无喘息之地，因为他们怎么也想不出，你什么时候变得这么聪明了。第一种方式：提供全部退款保证“如果对我们的产品不能100%感到满意，可以退货，我们会当场全额退款。”比如，如果你使用了我这个药会长头发，或瘦身10公斤，或者晚上可以睡得着觉了等等，你跟客户说如果在30天不见效的话，我全额退款。有的