商业展览的程式与技巧所谓商业展览是指利用展览会、博览会、展销会、看样订货会、展评会、物资交流会、供货会、商品洽谈会及其它交易会形式多家企业集中在一起向参观者展示自己的商品边展边销以展促销从而把商品宣传、销售、市场调研、公关活动有机地结合在一起的一种促销方式。近年来商业展览越来越受到企业的重视国内各种名目的商业展览发展异常迅猛其信息也不断见诸于新闻报道或广告宣传中。商业展览不但在数量上而且在规模上都己达到了空前水平。所以有必要对展览会促销的特点、规律和操作技巧进行分析和研究以满足广大参展企业、参观者、展览会主力者各自不同的需要。一、参展企业如何选择展览会现在商业展览会越来越多企业如果打算参展首要的问题是如何在众多的展览会中作出选择。选择展览会应考虑以下因素:1这一展览会的参观者中有多少人是本企业的目标观众并可能购买本企业的产品。他们的地区分布、职务分布、所属单位、对本企业产品是否有支付能力等等。这些情况可以从展览会的主办者那里了解到在绝大多数情况下他们备有参观者情况的详细资料.当然企业还必须对这些资料的可靠程度作出判断。2.这一展览会主办者的背景、主办能力和水平、信誉如何。3.这一展览会举办的历史有多久。如果是传统展览会将会有较多的观众如果是新举办的展览会一般情况下只能吸引少量观众。4.展览会举办的时机是否合适。如果同时或前不久有或几个同类型的展览会举办参观者就会大量减少。另外对一些销售季节性强的商品来说或对一些流行时尚性商品来说展出的时间应与商品的销售季节或流行时间相一致或稍稍提前。5参展所需基本费用的多少。6其它的参展企业有哪些、这些企业的档次、规模、知名度如何。7.这一展览会有多少新闻记者前来采访其宣传效益如何8.展览会举办的地点是否合适。展览会举办的地点多选在信息幅射能力强的大城市或某种商品的产地或交通方便、四通八达的商品集散地城市或商品进出口口岸城市或旅游风景区。展览会地点选择的好坏对有效观众数量的多少有直接影响。9.企业在决定是否参加某一展览会时还可以询问该展览会过去的参展客商重点了解他们过去在该展览会上有哪些主要开支费用碰到过什么问题他们是怎样解决的参展收到的实际效果如何。把上述情况了解清楚后就不难对展览会做出选择了。二、参展人员的选配和行为规范1.由于参展人员在展台或展地是企业的代表他们的言谈举止直接体现着企业的形象因此他们的工作态度、工作能力和工作方式与企业的参展效果有密切的关系参展人员的选配也是企业组织参展活动的一项重要内容。选配参展人员要注意以下问题l.不能派新手或经验不足的职员参加展览。因为参观者总是把参展人员的一言一行看作是企业素质、实力和信誉的体现任何生疏的演示外行的回答冷漠的态度都会破坏企业形象和参展效果。2.参展人员必须具备以下条件:具有饱满的工作热情和认真的工作作风言行谦和态度耐心能主动去接触参观者发现潜在客户具有足够的交际经验口齿伶俐反应快有随机处理某些特殊事情和问题的能力对产品知识烂熟于心能准确回答顾客提出的有关产品方面的问题能熟练演示产品的功效特点掌握现场演示技术具有一定的推销经验能熟练运用推销产品的技巧针对不同类型的顾客进行有效的说服工作。3.在展览活动中有的企业还根据需要选用一些表演人员如模特儿、魔术师、滑稽小丑等。如果展位较大参展企业还需要配备专门人员维持秩序。4.在参展人员的数量配备上一般每10椒矫椎恼刮幻婊辽儆ε溆辛矫嗽薄Ｈ绻谡庋恼刮簧厦刻煺钩鍪奔涫?小时就至少应配备4名工作人员。必须要有两批甚至三批人员不断地更换以免过度疲劳降低参展人员的工作效率。5.在参展过程中公司的经理人员应该在场:许多参观者特别是那些有可能成为客户的参观者都希望有机会在展览现场与经理人员交谈以了解更多的情况和对交易条件进行磋商。另外这也是企业管理层直接接触市场、掌握第一手市场信息的极好机会。如果安排两名经理人员参展应始终保持有一名经理人员在展位上以便及时解决参观者提出的问题。参展人员应戴在身体右侧因为用右手与参观者握手时你的右肩会向前倾这样胸牌就会靠近对方引起对方注意。2参展人员应当禁止以下行为穿奇装异服留怪发型在展台上吸烟、饮酒、吃东西、打电话、看报纸杂志与同事闲谈聊天怠慢参观者或以貌取人根据参观者的衣着好坏而态度不同糟神萎靡不振或举止粗鲁对参观者提出的问题漫不经心态度冷漠对顾客软磨硬泡强迫对方购买等.3参展人员必须保持旺盛的精力把注意力高度集中在展示工作上。有参观者临台时应热情打招呼耐心回答问题。暂时没有参观者临台时应及时整理展台和宣传材料保持展台的整洁并时刻注意过往的参观者。4.参展人员接待顾客与商场导购员接待顾客略有不同。展览会上展位较多同类型产品的展位相对集中顾客在参观过程中常常是来去匆匆。因此参展人员应抓住时机适时地、主动地上前打招呼接触顾客的时间可适当提前。5参展人员不能站在挡路或遮