单一采购成功五要素职场人生2009-04-1320:38阅读4评论0字号：大中小在公司设法提高外购程序的效率之时，有诸多原因能使单一采购（solesourcing）成为既节约成本又节省时间的可行选择。单一采购是指买家与一位服务供应商来定义、磋商并购买服务的一种做法。以往，买家采用单一采购是因为它既简单又迅速，不像多供应商采购程序那样，要分阶段进行，还要各个审查，显得困难重重。而现在情况则不同，采用单一采购大多是出于买家和服务供应商之间已经建立的信任。就采购成本和决策时间而言，与多供应商采购相比，单一采购能发挥出巨大的潜在效率。然而，单一采购容易受一些问题的影响，买家必须早早着手解决这些问题，以确保最终取得成功。单一采购还是多方采购在下述情况下可以选择单一采购方式：●快捷的程序至关重要。●服务供应商的声誉至关重要。●服务供应商具有独特的能力；有时，供应商能提供独特的业务方案（如讲究效率，同时增加收入），或者能帮助买家改进程序，增加价值。●拟定的采购协议错综复杂。这通常是由交易额的大小、与其他程序之间的相互依赖性或战略重要性来决定。●与供应商之间已经有了"交织在一起的"联盟关系（如：服务供应商拥有关键的软件或专有权）。●买家和服务供应商的个人或两家机构之间有着高度的信任；这常常是以供应商以往提供服务的能力为基础的。●公司文化有利于采用双方协作的单一来源。●买家与服务供应商之间存在广泛的联盟机会（如：交叉销售产品，管理销售渠道或提供技术、研究能力）。而买家在下述情况下会选择多供应商采购方式：●市场提供的服务范围清楚明确。●买方的重点在于：通过更大范围的价值比较，以获取最低价。●在对采购方式的选择进行严格的分析方面，买方本身能力欠缺，因而，需要对不同实力的服务供应商提供的多种解决方案加以比较评估。●原先建立的关系中没有占主导地位的关系可以左右采购方式的选择。●公司准则、政府政策或文化规定采用多供应商采购方式。●变革管理和实施挑战很●公司对任何一种单一采购均持极其怀疑的态度，从而使决策过程减慢，采购程序的可信度也受到影响。有调查表明，公司在考虑单一采购时，与供应商已有的关系和快捷程序的需要成了最有影响力的两大因素。采用单一采购的所有决策中，有一半是基于这两大因素做出的。买家透露，在考虑单一采购时，他们最不可能选择的是那些拿着诱人的计划书找上门的服务供应商。考虑到外购过程中更换服务供应商会带来高额成本，因此，在原有的基础上发展与供应商的关系可以使单一采购成功的机会增大，但单凭这一点还不能保证成功。对买家来讲，成功的关键在于：切实制定一种严格有序的单一采购方式。以下一些做法很有必要：精心确定买家目标和所需服务。建立一个框架体系（涉及财务和其他一些因素），以帮助双方了解解决方案何时可以被接受。打好基础，以便双方有效地管理解决方案的实施和不断履行。通过建立这样的程序，买方施加了一定的压力，促使自身和服务供应商都不断努力，提高工作效益，同时也加强了双方之间富有成效的工作关系。单一采购五大要素下述五大因素可以使单一采购获得成功，其中几个因素虽然对多供应商采购方式来讲也很重要，但对单一采购来讲，更是重中之重。1.发展关系。良好的关系具有多种特征，诸如相互尊重、尽可能协调好双方利益的愿望、解决分歧的承诺和能力、对彼此意愿的信任等。总之，在外购时，供应商要做的远远不只是提供服务。单一采购的一个目标就是尽可能发展双方的关系。由于买家和供应商可以多花一些时间在一起，因此双方发展关系的机会很多。例如，单一采购使买家有机会从供应商处寻求解决问题的真知灼见，而非现成的解决方案。这些个性化的解决方案要求买家和供应商之间互有透明度，进行信息的交流沟通。通过这些交流，随着买家不断征求供应商的意见、对供应商信任度的增加，双方的关系也在不断发展。这些都为巩固双方的关系创造了机会，而这在多供应商采购方式中是不可能有的。还有，谈判的方式也为双方奠定长久的关系提供了机会。双方应本着解决问题的观点来建立关系，而不是采用投标程序去激化分歧。在谈判过程中双方应以利益为重。2.让高层领导参与。单一采购更多依赖两家机构的最高层之间的信任。这一点之所以重要有几个原因。特定的解决方案常常是按买家的需求量身定做的，包括实际提供的服务和协议中的商业条款。因此，这些决策不仅需要供应商和买家双方最高层的许可同意，而且还需要他们理解并参与协议的具体内容。高层管理人员一般都会授权下属人员，让他们对采购程序负责，这种习惯做法常常带来麻烦。而且，如果没有高层管理人员制定明确的方向并对决策负责的话，下属经理人往往会把单一采购程序演变成没完没了的基准测试，"看看我们是否争取到了公平的交易。"这种做法通常会得出模糊不清的结论，还会导致双方企求的信任破裂。3.征