单元一：深入体悟“销售之道”销售的思维层次2.客户之核心感觉3.关键时刻关键动作4.如何以关键动作创造感觉2)、安心:避免给予客户“不确定”的感觉有凭有据,以数据及文件说话一致性与标准化之服务信守承诺,积累客户对你的信用3)、价值:掌握客户各层多元需求,创造多元价值将附加价值及差异点量化为客户价值或代价持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”在最急迫时提供服务,化危为机5.销售之道单元二：专业化销售套路概念2.销售套路关键要素与活动研讨1）依照不同客户成熟度进行管理的价值为何？2）营销（marketing)要如何支持销售（selling)才能大量提升效率？3）销售过程中使用工具的表格为何？4）辅销工具（武器）对销售效率的影响如何？3.以专业化销售流程将套路应用于日常销售活动中单元三：市场扫描与开拓方法研讨市场开拓2.客户分类及筛选方法工具2-1：目标市场机会评估工具2-2：成熟度评估工具2-3：竞争条件评估3.电话营销与市场情报收集单元四：拟定销售策略与计划需求分析——拟定销售策略(1)策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析，然后规划出初步的解决方案及其卖点。（2）客户各层多元需求之初步分析不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。2.决策模式分析——拟定销售计划（1）计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切入点，提升销售效率，降低销售风险。（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前，不宜开始轻举妄动。（3）决策模式分析原则：（4）客户组织图解析：探索关键人物之角色？（5）决策分析关键技巧演练学会与各层及各部门人员沟通，产生共鸣，建立信任学会探询决策模式/授权程度学会检测对方之决策影响力学会善用非决策者引出决策者学会以客户利益导向切入，探索客户内部信息，培养内线2．1销售策略及计划（SALESMAP）电子版版本：日期：负责人（团队）：注明活动期间的检查点单元五：销售公关与需求引导技巧SALESMAP（销售策略及计划）销售公关引导需求2.业务拜访步骤2).按业务拜访步骤规划你的拜访可能一次，也可能分数次完成每一步骤都需详细规划及准备3.业务拜访关键技巧2)关键技巧（1）如何建立信任：目的:–建立良好第一印象–引导双向沟通意愿–取得信任方法:–职业化形象与行为–开场白，引发沟通，获得共鸣–拜访目的，抓住客户注意及好奇–准备好精简有力的亮点/卖点–准备好探访需求之问题沟通原则:–融入其境，与客户共舞–敌明我暗，多听多问少说，以逸待劳，寻找切入点特殊状况处理技巧:–当客户冷漠或拒绝时–当客户请你留下资料,先看后谈时–当客户问及价格等细节时–当客户提出负面批评时–当客户推委至下层时注意事项:–不要掉入以上特殊状况的陷阱–第一时间百分百卖感觉，而不要开始销售或自我辩护–明确拜访目的，纵使没有成功，至少带回客户想法并创造下次拜访的机会(2)如何探访需求目的:–引导客户思考问题,发表其想法–掌握客户明确需求方法:探访需求提问架构注意事项:感受到信任后才开始提问先从简单易答之问题开始不要先入为主，以开放式问题提问对错、好坏、代价和价值都尽量由客户自己说出当客户表达时，表现积极性倾听，并善用认同、肯定及赞美。鼓励客户多说将整个提问和探访融入沟通中，不要有质问的感觉问题要有逻辑，不要跳来跳去，引起客户厌烦尽量将客户之价值和代价量化（参考工具3-1）单元六：方案呈现及演示技巧1.如何提供解决方案解决方案之个人呈现方法团队演示的方法：提交方案建议书或投标提供客户信息基本原则：最后的建议书或投标，大部分只是一种形式，大部分的销售活动都需在前期进行（投标是行政事务，影响评标条件或决策才是销售）价格不是一种谈判，而是一种策略，在销售初期就开始要预测客户价格谈判的模式。销售团队只是根据此模式编定价格谈判的剧本，沙盘推演一场价格谈判的戏。确定参与者及其决策影响力创造良好沟通氛围工具6-2：演示操作流程检查清单范例演示内容2.方案重点单元七:促成及合同的谈判技巧1.促成与异议处理异议处理程序原则是首先要尽量在第一时间挖掘客户所有或真实的顾虑，并确定这些顾虑在解决后即可以成交，再进行解释或提出解决方案。有些异议是面对决策压力和风险时的一些借口，有些是背后有真正的动机，因此不急着马上解释，待确定其为真正的顾虑后，再进行处理。不见得每个异议都可以得到解决，当第一需求得不到满足时，去挖掘第二需求，再把第二需求之价值和重要性扩大化，严重化。异议处理流程关键异议处