——钢城集团凉山瑞海实业有限公司销售管理办法第一章总则第一条为拓展钢城集团凉山瑞海实业有限公司（以下简称“瑞海公司”）代理销售集团公司产品（产品）的市场空间，积极开拓市场，确保已有市场份额稳定增长，不断开发新市场；明确瑞海公司各部室的管理职责、管理内容，规范瑞海公司产品销售行为，降低经营风险，实现瑞海公司效益最大化，特制订本办法。第二条本办法所指“产品”是指瑞海公司代理销售的集团公司产品。第三条销售管理中的对外投标、合同、销售异议及清欠等管理按照瑞海公司专业管理制度执行。第四条本办法适用于瑞海公司。第二章管理机构与职责第五条招投标办公室招投标办公室是瑞海公司销售管理的归口管理部门。1、负责瑞海公司市场开发管理。2、负责瑞海公司组织营销战略和重点产品营销策划的编制。3、负责瑞海公司产品对外先货后款销售的管理。6、负责瑞海公司供销部产品批量优惠行为的监管。7、负责审核供销部市场开发奖励申请。第六条综合部1、负责瑞海公司供销部销售行为的监督。2、负责审核供销部市场开发奖励申请。第七条财务部负责审核供销部市场开发奖励申请中的实现收入。第八条供销部1、负责产品的市场开发与营销工作。2、负责产品的营销策划与组织实施。3、负责执行攀钢（集团）公司交易价格和钢城集团内部单位交易价格，执行瑞海公司“交易价格领导小组”制定的交易价格。4、负责日常客户的管理工作，并决定是否执行产品批量优惠；5、负责瑞海公司产品对外投标。6、负责外销产品先货后款销售和货款回收。第三章市场开发管理内容与要求市场开发原则1、诚信为本、互惠互利、敏捷反映。2、效益优先原则。3、风险控制原则。第十条营销计划管理1、招投标办公室每年编制瑞海公司营销计划，对瑞海公司经营收入、主要产品在目标市场份额、重点市场开发、经营策略进行总体规划。2、供销部每年年末根据瑞海公司下达的经营收入预算指标制定次年本单位的市场开发计划，报瑞海公司招投标办公室。2.1编制新市场开发目标计划，包括在攀钢市场、攀钢以外目标市场预计实现经营收入目标、具体营销措施等。2.2编制现有产品市场在原有市场开发目标计划，包括现有产品在攀钢市场收入增加目标值、攀钢以外市场收入增加目标值、具体营销措施等。3、招投标办公室根据供销部的市场开发计划，编制供销部新市场开发目标计划、现有产品在原有市场的开发目标计划，经瑞海公司主管经理审批后，由供销部组织实施。第十一条市场调研和客户走访供销部应积极做好市场的调研和客户的走访工作，及时将市场信息和客户意见汇总报公司主管经理，并根据“信息”及“意见”不断地调整营销策略，以促进瑞海公司销售工作的有效开展：1、研究竞争对手在目标市场上的比较优势和劣势，寻找差距，采取措施，提高市场反映敏捷度和市场竞争能力。2、对已有或潜在目标市场，定期进行市场调研，了解客户对产品质量、技术要求和服务态度的反映及意见，并将客户意见及时反馈给产品生产厂家，建议厂家提高产品质量，开发新品种，满足用户要求、寻求新的商机。3、利用各种展览会等与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，进行分析，指导经营工作。4、不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增强瑞海公司产品竞争力。第十二条客户识别供销部根据对市场、客户的了解和掌握，准确理解和识别客户需求，包括客户群体、客户要求和客户诚信度。1、客户群体分为：直供客户、经销商。2、客户要求2.1客户明确提出的产品要求；2.2客户未明确提出，但已隐含规定的或已知预期用途所必须的要求。2.3分清常规要求和特殊要求为合同评审做准备。3、通过客户关系管理和客户满意度测评，充分识别客户对单位的信任度和存在的不满意之处，同时也识别客户的诚信度，保证合同的有效性。第十三条市场细分瑞海公司产品销售市场分为攀钢市场、攀钢以外市场。第十四条营销策划供销部根据营销计划目标、目标市场分析、竞争对手以及自有产品结构等情况，制订详尽的营销策划，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等，报瑞海公司招投标办公室审核、主管经理审批后负责组织实施。第十五条价格及合同供销部销售价格管理及合同签订、评审、执行按瑞海公司《交易管理办法》、《合同管理标准》执行。第十六条市场开发要求供销部负责瑞海公司市场开发的工作，在市场开发活动中必须按照如下要求来开展：1、确保现有产品在攀钢市场和外部已有市场份额不降低，并实现销售量稳定增加。1.1在市场呈现明显供大于求时，采取合理的价格策略和促销策略，确保产品稳定进入市场，市场份额不断增加。1.2在市场呈现明显需求大于供应时，采取合理的价格策略，在保证产品顺利销售的同