“****”小区营销推广方案****”—昆明已明建材有限责任公司营销部前言随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：以前的购物方式：逛建材市场→选择花色→选择品牌→成交。现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。为提升公司整体销量，本着为客户创造利润的宗旨，针对上述情况，营销部特制定以拉动终端市场为导向的小区拦截营销方案，先就一个进行小区进行试点推广。方案目标：继续扩大5*5一线家居品牌联盟的强势优势，提升公方案目标司产品市场占有率，加速节水马桶取代非节水马桶的市场速度，提升现有的销量从而为公司创造更多的利润，巩固TOTO卫浴在云南市场的领军地位。方案时间：2010年10月——2010年11月方案时间方案主题：“五大一线家居品牌联盟”小区推广进行时方案主题活动地点：高、中档住宅小区活动地点方案大纲：方案大纲：一、建立专职小区推广队伍；二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；四、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；五、进驻前的准备（包括物料、产品等）；六、正式进驻及接待与介绍产品；七、扫楼；八、参观预约登记、确认；九、展厅接待；十、接受预订；十一、举行团购；十二、小区回访、口碑宣传。方案具体实施步骤：方案具体实施步骤：一、建立专职小区推广队伍建立一支小区推广部，6人组成，由设一名主管，下设小组，以2人为一组，以组为单位来进行小区开发。小区推广主管岗位职责：小区推广主管岗位职责主管岗位职责直接上级：营销部总经理直接下级：小区推广业务代表主要职责：1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。小区推广业务代表岗位职责：小区推广业务代表岗位职责直接上级：小区推广部主管主要职责：1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门主管；2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；7）负责小区售后服务工作；8）完成部门主管安排的其它工作。1、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册，培训课程；2、制度：根据实际情况，自行制定〈小区推广人员考核、激励办法〉、〈小区推广物料、样板管理办法〉。3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。4、小区推广过程的管理：通过早会、晚会、周会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写《工作日志》、《工作日报表》工作日报表工作日报表地点工作内容销售总结工作描述市场动态问题及建议明天工作重点销售目标12345主管建议万元客户目标目标分解家姓名日期二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。我们此次小区推广活动场地主要集中在商品房。以下是对各类房源的特点分析：小区类型集资房特点业主间较熟悉，装修时间集备注多为国营大中，存在互相攀比的情况。信息企业、银行、学校、容易传播，易树立口碑医院、政府建设的楼盘商品房拆迁户、出租楼盘装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封司闭装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。信赖家装公小别墅装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。