合格的销售精英完成销售目标前要做的销售作业题区域市场开发战略与策略首先，要做两道题，目的：让业务员自己制定区域市场开发战略。1、拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场钉子市场。2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式，制定出适合于你区域的市场战略。增加客户的数量其次，告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加，增加多少，怎样增加，可以给业务员出这三道题。1、2008年你的区域产品的销量是多少量？你的区域总共有多少个终端网点？每个网点平均销量是多少？2、2009年，你区域销售目标是多少台？假如区域内各终端网点的质量与2008年持平，即每个网点平均销售台，要完成2009年的任务，你需要多少销售网点？3、要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户？何时开发，怎样开发，各提货多少台？需要什么政策支持？陌生客户开发接下来，关于陌生客户开发，业务员练习以下十道题：1、你如何找到老板？一般怎么找？怎么问？2、见到经销商如何保持微笑？3、见到老板怎么表示惊喜？4、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商？5、如何幽默地介绍自己让经销商记住你？6、如何了解经销商（1）、是否有意向做？（2）、是否有能力做？（3）、做的可能性有多大？（4）、能否做得起来？7、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会？8、如何对付品牌型经销商？比如，你说自己的产品很赚钱，客户说你们的品牌他没有听说过！你说自己的产品比XX牌还便宜，客户说这里的人就认XX牌。9、如何对付产品型经销商？如，客户说你的样品给我看看，你的画册给我看看。10、如何对付价格型经销商？比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。提高客户的质量关于客户质量的提高，无非是压货与销货。换句话，就是如何先“把经销商的肚子搞大”；再“把经销商的肚子搞小”。压货要不择手段，分销要不遗余力，总之，两手抓两手都要黑！压货——把经销商的肚子搞大关于如何“把经销商的肚子搞大”，可以给业务员出了五道题。1、按照客户08年销售量，把客户从高到低进行排名，再按照客户09年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化？为什么？下半年你怎样改进？2、要完成7月份的销售任务，如果以老客户压货为主？写出你将给哪些老客户压货，分别压货多少？每个客户有多少库存？每个客户有多少资金进货？每个客户至多能进货多少？何时开始进货？3、如果客户拒绝压货不肯回款，对照下列问题，你觉得是什么原因?1)客户库存货物过多产品积压，不愿回款进货2)对继续合作失去信心，用没钱搪塞压货的压力3)产品销售季节已过去，不想多回款进货占用资金4)产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货5)遗留问题太多，却不给及时解决，客户不愿回款6)被其他产品过多占用资金而无法回款的7)希望通过拖欠回款，获得更好的铺底、帐期或支持政策8)恶意拖欠，有意刁难不愿回款9)经营管理不善，导致资金流紧张，无钱回款10)图谋不轨，圈取货款11)资金暂时紧张，一时回款有困难12)缺少实力，真的没钱4、有些时候业务员为什么不能搞定回款？写出你搞定区域客户回款的10种方法。5、为了保证7月份回款任务的完成，假如营销老总给你3％的回款奖励用于经销商回款。你如何有效使用这3％的回款资源，使销售回款最大化？促销——把经销商的肚子搞小关于如何“把经销商的肚子搞小”可以给业务员出下面三道题1、在金融风暴的大环境下，如何说服经销商变坐销为行销，即主动走出店面，把消费者“拉”到店内来？2、如何设计适合当地消费习惯的促销活动，刺激消费者购买？3、如何提高销售代表的导购技巧，把消费者快速“杀掉”，让人进店货出去。以上习题做完，大多数业务员就会找到下阶段的工作重点和工作方向，并且理出一个销售思路。因材施教，点石成金。