企业管理咨询（第二讲）关键思考点咨询公司的市场营销活动客户对咨询产品与服务认知标准赢得客户——麦肯锡方法客户对咨询认知的三个层次咨询公司市场营销的常用方式举例：麦肯锡的推介方式咨询专家个人开展咨询营销的常用方式咨询营销（业绩）三角形咨询客户关系的管理麦肯锡方法怎样才能成为一名优秀的客户呢？伊万.冰翰根据自己的研究结果在《管理咨询》杂志上发表文章论述如下：对需要的结果有一个清晰的概念，不过并不知道如何获得这些结果；对项目建议有一个非常严格苛刻的审察制度，要求咨询公司提供相关行动的具体方案；认识到反馈的重要性，从而使咨询专家能够不断地了解客户干预对咨询项目究竟是产生了正面的影响还是产生了负面的影响；能够认识到建立良好的关系需要时间：不断同咨询专家保持联系，仔细研究有关简报，鼓励有关人员不断提出问题，深入研究反馈回来的信息，甚至在必要的时候对项目进行重新界定；充分认识到对积极的贡献表示承认：说“谢谢”的能力。帮助客户成为优秀的客户作为一名咨询专家在同客户打交道时必须深刻记住下面三个相互矛盾的准则：客户永远是错的最流行的说法是“客户永远是正确的”。但是，在咨询行业中，却不能这样，也不应该这样。因为在咨询行业中，咨询专家所扮演的角色是独立于客户进行思考。所以你必须对客户在管理中的设定的有关假设、目标和限制条件提出质疑：“这样合适吗？”客户常常是正确的在对客户做出认真、深刻的质疑之后，咨询专家往往得出结论：客户常常是对的。因此，你既要对客户思想和决策中错误之处有清楚的认识，对其中的正确之处也要有清楚的认识。从客户想要什么的角度向客户提供他们所需要的东西对咨询专家来说，在某些情况下可能有必要采取对抗的姿态，但是在大多数情况下需要顺势做事。从这个意义上讲，同咨询客户打交道非常像柔道艺术。柔道的艺术不是同你的对手针锋相对，而是借助对手自身的力量，让他自己摔倒自己。同咨询客户打交道的艺术也是疏导好客户的力量，从而让客户朝着咨询专家所设想的方向发展。其中的一个技巧就是从客户所偏爱的方向出发，然后利用反馈的事实和数据来教育客户，从而让客户改变自己的观念，朝更加恰当的方向发展。3、咨询流程介绍管理咨询是结果，也是过程管理咨询一般研究方法麦肯锡分析方法的四项原则麦肯锡分析方法的四项原则麦肯锡解决问题的理论模型一般咨询项目的程序（MOD1）进入阶段进入阶段数据收集和诊断阶段提出建议和解决方案阶段实施阶段罗兰贝格的五阶段模型（MOD2）罗兰贝格的五阶段模型罗兰贝格的五阶段模型罗兰贝格的五阶段模型罗兰贝格的五阶段模型麦肯锡咨询项目流程（MOD3）和君创业咨询项目流程（MOD4）和君创业咨询项目流程和君创业咨询项目流程和君创业咨询项目流程和君创业咨询项目流程和君创业咨询项目流程和君创业咨询项目流程和君创业咨询项目流程和君创业咨询项目流程互动式过程咨询模型互动式过程咨询模型（MOD5）互动式过程咨询模型（MOD5）阶段1培训与项目研究启动（2-3天）阶段1培训与项目研究启动（2-3天）阶段2战略形成研讨（3天）阶段2战略形成研讨（3天）阶段2战略形成研讨（3天）阶段3战略目标（1-2天）阶段4关键问题评估（1天）阶段5战略评估与调整阶段（2天）项目建议书的撰写及竞标陈述项目建议书的结构与内容项目建议书的结构与内容项目背景项目目标项目设计思路项目研究方法及特点项目进程流程图项目管理方式项目组成员介绍项目的时间安排、验收及预算其它事项管理顾问公司与成功案例介绍案例：普华永道项目建议书结构普华永道项目建议书结构（2）新客户项目建议书的重点老客户项目建议书的重点项目建议书的撰写要点项目建议书撰写要点项目建议书撰写要点项目建议书撰写要点项目建议书撰写要点项目建议书撰写要点提交建议书调查附记——建议书未包括的重要内容调查附记的内容咨询项目合同合同的形式口头协议口头协议使用的条件信函协议书面合同书面合同——格式书面合同——格式书面合同——格式书面合同——格式书面合同——格式书面合同——格式书面合同——格式书面合同——格式书面合同——格式书面合同——格式书面合同——格式项目合同——格式书面合同——格式书面合同——格式书面合同——格式