上海交通大学硕士学位论文大型超市客户特征分析及其营销策略姓名：徐海兵申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：黄沛20050101大型超市客户特征分析及其营销策略摘要目前我国的零售业已经向外资全面开放零售业的全面开放意味着外商可以通过多种经营方式从事商品流通同时也意味着中国将进一步融入经济全球化的潮流要按照国际惯例遵守承诺进一步加快零售业的改革和开放我国零售业的各种业态已经出现分化百货业的市场份额逐步减小而超市业已经成为我国零售业的主要业态其中以大型超市的发展最为迅速现代营销理论要求企业把以客户为中心的经营理念贯彻到经营管理的每一个环节大型超市企业处于整个商品流通的最后环节面对的客户量最大也最复杂不同超市企业之间的竞争常常体现为对客户资源的争夺谁能够对客户有更深刻的了解谁就是最后的胜者因此如何识别大型超市客户的特征是大型超市经营企业面临的重要课题本文正是针对这一命题展开的讨论本论文在全面开放我国零售业的背景下提出了大型超市客户特征分析的研究命题本论文以数据挖掘技术作为大型超市客户特征分析的工具提出了基于数据挖掘的大型超市客户特征分析模型并运用此模型对大型超市在一个月内所有持卡客户的购物数据进行了分析在分析过程中运用了SQLServer数据库管理系统和SASEnterpriseMiner的数据挖掘软件得出了高价值客户和高潜力客户的一些特征规则最后对特征规则进行了解释评估并探讨了这些特征规则在大型超市营销策划中的应用本文的创新点主要体现在以下几个方面1)应用实际的大型超市客户购物数据进行定量分析而国内以往的研究主要集中于定性的探讨2)在寻找超市不同客户群的时候采用五区间方法五区间方法是传统的80/20法则的变异3)提出了大型超市客户特征分析模型并应用决策树的数据挖掘技术进行分析同时对不同的分析模型进行了比较从中选择最优模型4)结合大型超市客户特征规则和消费者行为学的相关理论进行了营销策略分析关键词大型超市,数据挖掘,决策树,营销策略THECHARACTERISTICANALYSISOFHYPERMARKETCUSTOMERSANDMARKETINGSTRATEGYABSTRACTAtpresent,Chineseretailindustryhasbeenopenforforeigncapitalcompletely.Theopenmeansthatforeigncapitalcanengageincommoditycirculationwithmanyways,andalsomeansthatChinawillenterintothetideofglobalizationfurther.PolarizationhasappearedinChineseretailindustry.Themarketshareofdepartmentstoreisbecomingsmallerandsmaller,andthesupermarkethasbecomethemainretailform,andhypermarketachievesthegreatestdevelopment.Modernmarketingtheoryrequiresthatthecorporationsshouldfocusontheircustomers.Hypermarketcorporationsarethelastpartofthewholecommoditycirculation,andfacealotofcomplexcustomer.Thecompetitionamongdifferenthypermarketcorporationsmainlyfocusesoncustomerresources.Whoknowscustomermore,whowillbecometheultimatewinner.Thus,hypermarketcorporationsfacestheimportantsubjectthathowtheycanminethecharacteristicsoftheircustomers.Andthisthesisalsofocusesonthesubject.WiththebackgroundofChineseretailindustry’sopentoforeigncapital,thisthesispresentsthesubjectofanalyzingcustomerchara