会计学博思堂观点：1、台面上的传统营销不能实现有效来电来访，更不能促成成交；2、大量的传统媒体付出、成本付出最好的结果是有影响没销售；3、即使建立了高新区的项目形象，同质化的项目配套会让有效的客户跪倒在价格的石榴裙下，还是产生不了销售；4、狗熊造就了英雄，丑陋赞扬了美丽。所以我们要感谢高新区其他差的项目。事实上市场已经把我自然的推到了台面上，客户和市场已经认可了我们的价值，所以台面上的事情我们可以不用再做文章。要在台下做文章，而且要大做文章。第一步看清敌我矛盾第二步选择作战场地第三步选好作战武器建立好根据地关门消灭敌人第四步巩固胜利果实第一步看清敌我矛盾市场的矛盾在核心竞争力！企业公园2012年市场输出一年，我们的核心竞争力到底是什么？第一个敌我矛盾企业公园与普通写字楼的矛盾工业地产市场关注点：总结：工业地产的市场在关注价格、地段、潜力的同时，他们还关注政策扶持、园区配套环境，而工业地产所被关注的这些恰恰是普通写字楼所无法满足的点！第二个敌我矛盾：企业公园与西区竞品的矛盾产业园四大产品组件总结：从郑州市场工业地产来看，市场的竞争点大多在价格、产品、地段上！而真正的园区配套这一块也没有较大的竞争空间，政策方面的竞争也基本处于空缺状态！高新区工业地产竞争层次分析要与写字楼、同类产品做到最大化、最具有优势的区分：我们要做配套、政策、增值服务附加值竞争！24小时生活体系之：园区基础配套24小时生活体系之：商务生活配套政府专项资金地方市服务业发展引导专项资金地方市可再生能源和新能源发展专项资金高技术产业化专项资金地方市科技小巨人企业及培育企业专项资金国家重大科技项目地方匹配专项资金国家和地方市重点新产品计划项目专项资金地方技术经纪促进专项资金地方市纳米科技专项资金地方市软件和集成电路产业发展专项资金地方市知识产权示范企业专项资金地方市加快自主品牌建设专项资金物联网发展专项资金管理暂行办法产品线专业服务分类专业服务分类2013年两本楼书，释放项目核心竞争力问题：//第二步选择作战场地清楚了项目的核心竞争力，那么在开始找客户之前，首先要了解企业公园2013年卖什么？二期小高层产品！项目整体价值分析锁定客群：金水区、高新区、郑东新区博思堂观点：三大板块写字楼密集，正是本项目竞争的核心区域！2013年项目推广渠道上应将重点放在此三大板块！渠道锁定：短信、路过、朋友介绍！博思堂观点：客群在认知途径上较为私密、小众，2013年本项目媒体投放应加强老带新、周边封杀、点对点直接输出！通过来访的数据，除短信我们可以看出路过客户和朋友介绍最多，也就是，我们的主战场在高新区！金水区、东区为重点媒体投放区域！三大类客群必须抓1、高新区工业地产需求客户必须抓；2、金水区、东区写字楼客群必须抓；3、辐射河南商务投资类客群必须抓。必抓客群一如何从同类产品里抢来客户？必抓客群二如何从写字楼市场抓来客户？必抓客群三如何从商务投资圈抢来客户？第三步选择作战武器面对高新区价格刺刀的拼杀，我们如何找到制胜的法宝？到底是企业生产力重要，还是便宜几万块钱更划算？企业主比我们更清楚！广告语企业资本增长恒产！一个广告语诠释企业恒久生命力核心作战策略：以西区为根据地，突围全城！根据地作战武器选择1、现场截杀：①园区氛围②政策优惠制定③增值服务制定2、渠道建立：①短信封杀②竞品路口封杀③户外封杀④场区车库封杀3、营销手段：①建立高新技术交易中心②竞品客户资源置换③企业发展论坛④高新区银行企业客户投资论坛1、现场截杀策略：好的现场氛围远比销售人员说一个小时的好话有效；给予客户政策方面的扶持远比直接给20万优惠让客户信赖；给予客户更多的增值服务，可以让客户认为在这里企业的效率会更高。①园区氛围围墙更换、导视系统更换、看房通道更换、商业街包装；②优惠政策制定通过公司关系找政府部门谈优惠政策；将促销优惠金额转换成某些政策方面的优惠给予客户；③增值服务制定与银行、物流、税费、财务管理等相关单位签订协议，并为客户提供人事招聘、市场宣传等免费服务，告诉客户项目未来将有更多的为企业服务的增值服务板块！2、渠道建立策略：让整个西区无时不刻的都有企业公园的信息进入人们的眼中，做到全覆盖，压迫式宣传，总有客户会感兴趣。①短信封杀与西区电信、联通、移动合作，将整个西区网络覆盖，只要人从外区域进入西区就有短信提示：企业公园欢迎进入郑州高新区……②竞品路口封杀在竞品项目路口雇人定点拉客，宣传资料选用《24小时商务服务指南》、《企业增值读本》，以服务和政策体系吸引客户。在地段的竞品项目，总有高端客户出现，我们要做的是一个不放！③户外封杀科学大道、西三环、西四环、郑上路、连霍高速、绕城高速重点地段设置户外