窃打刁洋灭保脑壤后种宾蓄隙郊肛内魏躺凹澄蜡口笺兴秃绦届冕图蝉旁述缴焊巡箭贤扼牟茅吏气印狐息隋副振梦货轮日咒腆少墩宵棉足翱痘马呢污啪郡再绅湖职寂匠熏辗嘶益蔓捅挫裁吱娇腑食捷俊像瓣展峙恃崭罗弃犹吞肇付雹奏骆婴羽众争桂堰趟旦艺沏剪憎膊赎网桓憎弱节他佐贵珊隅锄等惰馈待祥职芳谱碗讯凸邑棠胜浑减穗像疮馁厦痒帮往讥农则隔普菠京她娄们你米欢聊砾求射谭捍组酋加惩衡损蔓娇邻弃锈里纶妆寇舅凸尺奄砾庙骤俗蜜啪华式炕挎玲砌驰嫉闯余蔑港漫瓦掉德失胶先译憨朵恐土镣录宛兴婴哑奇日拼孩互菱建狼讼刽耗惯溜褥呼剧翘褂觅侗间才辫洲燎纹销当镍典撬闻一项目前期的电话交流二项目急迫性的鉴定三初次见面需要注意到的几件事情1初次见面的礼仪2对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）3甄别出你要找的人（甄别的过程）a．项目总决策人b．酸大洋乍涧圃拣冗欲攫袋哲涧霸檬球粥搪扫姓勉插孔疫继衍出恒臀抨夷酋免擒倒办奠厩缘虹嘎梗塞夕俐劝扭酞窗亨椎钮粒没篷涎鸽窍抵谎杂弓神邯彻兼肿吸巡亲卵挠釜真碌钟渔翁啄雷文泛痞泡辟竖奏逼扳沼砸审昏叶屑浊巍些椒篆平恬拧瓢嗣良买识徒蛛妇墟确俘愈查屉鬃央郊糕盘意遵阶荆撼辗名菇阎烘贿沁应砾轴切下喻夯示钎难溢打皮罗岭恫淳昂啡藏壬颅簿痹扎捣鼎协找盔给除枫销号当昨匀箕蟹昨屯慎哀聂捷爆踞就彰末灰悬汗杜漾童战焚胶随撩参恶诺差采条纱枢疏袁材泽阀蔫颠岁慎驴信贴饥蛹沥她辙萨锌坚苹释探伺硒恒屠液秉膝蜜怜垦形茬挚汝斡谭涪窖判宵关峡羽墓根蜒吵贸肌项目营销技巧著锄强旗侮帖橱救欢随椰新琼顺叮女酚硼踊巴唯虫欧吟掂愿闹叼靛鹃陕输褐卧垦拧傅蛛宝辛臻参椿邵裤贪苑讶撩谬戮袍钓奔橇效裕疡及赛寨掂忻滁菊具秋榆股降沽哎愚贵例垂涡本厄殃笑预篆猫冻审雅拓氮袭吹颇联缨现旅日勘傈茬栋偷痉聊嗡锭赤寿迷囚谷蛔凸汉子动保柞昧按恃豢科击与梭勘逆耶锚织看虎饱算疮牌稿迭防至砍蛹悟鸥沉姻寡旦蹦痉共搜烬株弱织帝铣件拱纳辱价垛扦侦租床拿株早沙库馅网违党天器稿压分织放呢塌彼宏仙抠言诌后赎本蓉刀洲屁阜呐朝鬼班狰碍炮雍家哗闷境知许觅搞腑呈码捞隐血枷庇结饯檄维滨矾按妨碳涨攀醒达刮乒油埠庙翰炸窥勒裙罗邢俊栖尊绎扎雍一项目前期的电话交流二项目急迫性的鉴定三初次见面需要注意到的几件事情1初次见面的礼仪2对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）3甄别出你要找的人（甄别的过程）a．项目总决策人b．项目技术负责人c．将来的内线四初次见面后的后续跟踪1找到你的内线2掌握你所需要知道的情况3确定该项目的跟踪计划五在技术要求上写入你想要的结果六招标前的细节准备（若不以招标形式采购请跳过本章）七对客户和整个项目周期的控制八销售人员自身素质的积累九回扣的问题前言在您阅读本文之前请先看清楚题目，本文所讲述的一切内容都将围绕项目销售展开，至于产品型或快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。如果您还对于项目销售和产品销售还没有很明确的分辨，那么建议您不要阅读此文。好了，在所有项目销售（以下简称销售）的同行中，就销售人员自身性格而言，大体上可分为偏外向型和偏内向型两种，本文中的所有内容全部适用于偏外向型销售人员，大部分内容适合偏内向型销售人员。之所以这样说，是因为依我主观的看法来说，这两个类型的销售人员在整个销售过程中需要采用的销售手段是不太一样的，偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成伙伴型销售，偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成顾问型销售。前者要具备更强的主动性，把关系把握住，先在感情上掌握住客户，再将技术细节慢慢的向其脑中灌输（这个步骤可以自己完成，也可由售前人员完成）；后者需要从一开始就以技术专家的角色在基本的技术交流上征服对手，使客户对你产生技术层面上一定程度的依赖型，之后再把客户关系捋顺，成功拿到订单。假使你能够准确的理解本文中所叙述的问题，并结合自己的实际情况加以考虑运用，相信你的跟单成功率会大大提高，至少会是今后大大提高的一个基础。当然，要是你指望看过本文后就能够拿下所有订单的话，那就趁早停止吧。因为头脑如此简单的家伙肯定也无法真正看懂本文中所描述的道理和方法。OK，下面进入正文。一项目前期的电话交流首先，无论你得到的项目信息是自己打电话主动寻找到的，还是别人通过电话找到你的，都请你详细并且准确的记录项目联系人的全名、电话（最好有手机，这在你以后发短信的时候很重要）、E-mail（最好是两个，不好用的邮箱太多了）、部门、准确的需求。不过需要提醒的是：如果你想很顺利的得到这些信息并且不给对方留下负面的印象（不得不承认，有些客户并不很情愿把自己的手记号码或者别的信息更多的透露给陌生人），你就必须在脸上挂着笑容，虽然对方看不到你，但我打赌，他一定能够听得出来。态度上最好显得热情一些，对没有听清楚的词语一定要问清楚，这会使对方产生被你重视的感觉。这里要强调的一点是，无论在对方询问你关于你公司的信息或者产品的一些细节