课后思考第四章汽车购买行为分析第四章汽车购买行为分析本章教学目的第一节汽车消费市场与购买行为1、汽车消费需求多样性；2、汽车消费需求随时代的发展而变化；3、汽车消费市场具有连带效应；4、汽车消费者市场属非专业购买。心理的需要和动机认知后天经验态度1、需要和动机需要：1）需要是多层次的；2）低级需要满足后高级需要才能更好满足；3）低级需要明显，高级需要不确定，高级需要难以完全满足。用马斯洛的需要层次理论分析汽车消费者：二、影响汽车消费的主要因素课堂思考：二、影响汽车消费的主要因素如何让汽车消费者作出正确的认知？日系车省油，美系车费油。国产车不安全。日韩系车安全性不够。什么样的车最安全？消费者的主要认知是什么？二、影响汽车消费的主要因素二、影响汽车消费的主要因素课堂讨论:课堂讨论三、汽车消费者的购买决策过程阶段阶段阶段汽车销售企业要注意，以下因素会影响购买者的购买决定：购车时间购车环境购车条件购车心情第二节汽车组织市场与购买行为一、汽车组织市场特点二、影响组织市场购买行为的主要因素第二节汽车业务市场与购买行为资料官员用什么车2、政府采购市场第三节汽车中间商市场与零部件市场1、整车服务市场1）需求受整车市场影响很大；2）对产品质量、技术、周期要求很高；3）对供应商的开发能力要求高；4）顾客相对稳定，合作时间长。采购形式：招标采购、合作同盟二、汽车零部件市场二、汽车零部件市场世界主要汽车零部件企业课后作业