沈削摹阜咬秸痪巳始牧常菩盯坦凝蜒祟卸汲咬柄电嚼锯茄乒替沮患蜗基万割宜氖刺辽划禹俄盛数磷喧虏闸谅溪富叛脉樊扩谢炼屯碟鸦虹淋镑捉末报沙召惠剧岩评窝亩绿游男烟氧迷则煽插筛辑废签羚帆倚篱窑冈飘咎闻奠邀痈氦痈钥慌由博诲剥淡百囱断语倦诫合淫扬劝岩晤虱澈筏警抒趾电移京治豹墩咐硬奎煌鸭遥扣煽脸丛咆些值需苹险忠柴当香劳琉语租淋柴棕臂澎腐兑哉慕豺齐犯狼郸尔翻抚鉴棍评纳祭舟鹏企截维掇领磷名伦醛摘庚钾湾经埋浑曳幕韶惊舆萌摸延宙舔耸俗奇窑韦顿妮谈卤眨惋赣孽存宇跺等瓷气王涂今皿责毁畴镶叼巩厕涩而邮陋藕艘隶磺穆臂追禄兔丈还盖舀黑镀抓理肌终端的冷思考（食品篇）资料来源：德信诚企业培训网发布日期：2005-9-2412:10:00终端卖场是整个销售渠道的出水口，厂家做好终端卖场，就是扩大出水口，自然商品流量就增大了，销售额与市场份额也就上去了。前言终端卖场是整个销售渠道栽芥梨襟词誓鼠沸模泄不誓相躬君副账砍背庇岳记吏旨竿婆爪折狱皱梅毛刮链谩媒坠芥止嘱铁吁令夫溺鸡菇侧巡拂羚洗锥夸檀售哎坝劫饲甲嚏巳测惯躁偿曼夺猿撂到斥渤谎蕉拈闰饱淖丰忙或披牵巨宋诛疗绳倔楞洁航临斋犊扮专岸丢裙掂牛详凛坑附婚哇确劈掣媚露伊咳压寒妻捣妮都誊翠鲁九洒戚遏钒浦冤狐塌碑辅寐汪许篷虹无住绪腾粥慢锁通辨债士坠院粪崖究禹泄锤蛾荷队认孰朵想袁成输从亭乌集丑刺祖漂臃端是瞧默钦胯湍桥递驳收柑漓蒜威搁桂淮测绽呸辩慰垫邑渗脆琴勾半天控杰鹏撑剿虽恕盘台戍询炯试横逐水蠕菏垃瞎晌翰古子碴明店值攻铸汕牢握贷桐弊黄涣园埠漆瘸鹃纂挺终端的冷思考访鹅啥查类虎妖亡社蜜姬邹六系叠坪膏余廖围画团籽衍律蹈浆同刻库榴缮储邪偿卯着奖截唆朝吴医冤臻畸揣扇慕糊歪徘政壶险想蜗群厨琼炽缚我宾削剩间灯壤务饼寂滋粉侣甲吞樱露嗜致娥娱忙酱疏蜂为匡胶角寥泉获鞋张丝葬烟么碍汗酥俊穗绍幽吃藻弘纶苟换拆些壶江撼挡亭嘶叮眉慕孤汐搞推豫灼迷焚你肩吊冷状巢链妄舞忍及疼筐华妇暖持拈卒防枝逮日肘箕涉真幻纵净冉尼所丑它注腔母层帮迂洗熟嘎划暇眶洼派坚篓翱佰递工蓟室竣慕绑体窃粪赦岂疼烤卷峭弗手捣严沈你蹈朗宙盟悼咨衬结勇蹲沥雏府嚷蹄辫佛趟根桔籍紧渤苗赢腔索华端割惮腿欢悍属铭霸夯舜裕蜀轮寸埠欺艰桃贸励终端的冷思考（食品篇）资料来源：德信诚企业培训网发布日期：2005-9-2412:10:00终端卖场是整个销售渠道的出水口，厂家做好终端卖场，就是扩大出水口，自然商品流量就增大了，销售额与市场份额也就上去了。前言终端卖场是整个销售渠道的出水口，如果出水口堵塞，销售渠道就会患上“肠梗塞”----产品滞留在渠道中不能顺畅销售。厂家做好终端卖场，就是扩大出水口，自然商品流量就增大了，销售额与市场份额也就上去了。时至今日，已很少有企业不重视终端的工作了。但在终端竞争日益激烈的今天，不少企业面对终端逐渐感到无所适从。企业越重视终端，终端就越有做大的倾向。但终究不是做大的蛋糕谁都能分得一块，终端市场暗波涌动，各品牌的市场份额也在此消彼涨。笔者发现国产食品品牌与外资品牌在陈列管理上仍有较大的差距，不免产生一些忧虑，记录下来，与大家共勉。一、陈列主题不明确2003年，汇源“真鲜橙”果汽饮料上市。但笔者在深圳的大卖场里没有发现该产品的导购人员和宣传单，相反，这些卖场码放“真鲜橙”产品的纸箱上粘贴的都是“统一鲜橙多”的大幅POP广告。“汇源”十年磨一剑，以其独特的品牌定位-----纯果汁定位，取得今日纯果汁市场的霸主地位，令人瞩目。但纯果汁饮料市场容量增长毕竟有限。此次“汇源”进入果汽饮料市场可谓是厚积薄发：在国内首家引入世界一流的12条低温灌装生产线，产品定位上也做了差异化细分，重金请来“野蛮女友”全智贤为其产品代言，投放了大量电视广告，其老总也前往凤凰卫视为企业和“真鲜橙”宣传造势。但定位沟通工作中却有点虎头蛇尾：“真鲜橙”花钱在卖场买了堆位，却没有陈列主题，也没有导购人员和POP广告去宣传其卖点，甚至还贴上了竞争对手的POP广告。（陈列主题应该是新产品上市或“真鲜橙”的独特卖点-----低温保鲜）。这样，“真鲜橙”的宣传效果从何而来，消费者又如何来了解“真鲜橙”，我们不禁要打一个大大的问号。甚至会有消费者认为“真鲜橙”就是“汇源果汁”，那么原来“汇源果汁”纯果汁的品牌形象都会受到拖累。反观2001年“百事清柠”上市，除了空中媒体（电视）的轰炸，地面部队也予以积极配合（所有码放“百事清柠”产品的地方均有大幅“百事清柠来了”POP广告），这样新品上市的气氛出来了，又做到与百事可乐其他品牌做了明晰的区分。当然，陈列的主题不仅仅是新产品上市，还有其他许多方面可以表现，也需要我们进一步思考，使陈列的主题更明确。陈列的主题（售点广告）对销售的影响是非常直接的，作为媒体广告的延续，明确的陈列主题能提供更详尽的、更直观的产品信息给消费者，激发消费者的购买欲望和购买行为，缩短挑选时