展会管理北京,2002年6月17-22日第三部分约格·白烨教授德国瑞文斯堡合作教育大学Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20021目录：????1.前言2.展览与效益3.展览与项目管理4.营销管理????营销战略营销组合、服务政策客户关系管理-参展商客户关系管理-观众?5.预算-成本会计2Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune200224.营销管理战略营销是...…一种社会和管理程序，营销过程中，个人和团体通过创造、供应以及与他人交换有价值的产品获得他们所需和所要之物。(科特乐)3Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune200234.营销管理战略营销是...…制定和执行计划、定价、促销和销售创意、商品和服务，以此交换商品和服务，实现个人和组织目标的过程。(美国营销协会.)4Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune200244.营销管理战略营销是...…制定和执行计划、定价、促销和销售创意和展览服务，以此创造商品或服务，满足参展商、观众和其他利益相关者的个人和组织目标。5Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune200254.营销管理战略展览公司营销涉及两个方面…..总的来说，企业营销就是将展览公司定位为经济和社会的重要服务和贸易合作伙伴，重要服务项目,经济合作伙伴与其它展示公司在社会上的竞争...由展示公司组织活动的营销学,为了获得参展商和观众对媒体的明显反映,承认作为相关行业的强大的营销合作伙伴.6Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune200264.营销管理战略营销-管理过程环境法律技术经济社会分析分析目标实施营销组合预测战略控制7Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune200274.营销管理企业目标战略?企业目标–经营管理展览公司，使其成为盈利性展览中心–为交易会和展览会组织者提供租赁设施服务–利用公司场所、规模、设施、服务和知名度优势，实现、维持和扩大在本地区/中国举行的主要活动?展览会目标–参展商和观众数量以10%的速度递增–实现55%的利润总额8Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune200284.营销管理战略公司产品和服务?????展览公司自己组织的展览会向外部组织者租赁展区和楼层.或者结合展览会，或者作为独立活动组织会议为企业界和其他客户组织专门活动就其它非展览活动为客户提供场地、房间、展厅和设备租赁服务（即展位材料）?为企业和企业协会提供咨询服务（即开发新市场）?为不同客户提供营销服务（即广告、公共关系、主办）9Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune200294.营销管理战略营销战略当前服务项目当前市场新服务项目市场渗透业务开发新市场市场开发多样化1010Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune20024.营销管理战略市场渗透?市场渗透指展览公司努力提高既定产品和服务的销售额。为了实现这一目标，必须激励老（当前）客户购买更多商品（更多场地，更多服务），促进相同市场的新客户首次购买。一旦产品应用在很大程度上已经出名，必须着重发展客户关系（参展商和观众），培养提高客户忠诚度。11Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2002114.营销管理战略市场渗透当前服务市场渗透当前市场?展览公司自行组织的展览会?向外部组织者提供展览场地和楼层租赁服务12Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2002124.营销管理战略服务开发?根据业务开发战略，公司尝试业已熟悉的客户群（参展商和观众）提供新服务（即分级展览、活动）。公司必须介绍新服务，并进行应用演示。13Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2002134.营销管理战略业务开发新服务项目当前市场业务开发?展览公司自行组织，适合现有市场的新展览构想?结合现有展览会，组织会议?为参展商和观众提供新服务或扩展服务（即展位布置、包装）14Prof.Dr.J.Beier,BeijingJune2002144.营销管理战略市场开发?如果必须打开新市场，展览公司必须赢得先前不知道的新客户（参展商和观众）。同时，必须交流他们的服务、公司和品牌，这就意味着参展商必须确定他们的展出具有广泛