霸王防脱洗发水推销方案姓名：刘坤学号：100808603专业：市场营销一、产品选择霸王防脱洗发水：是专为为脱发、早秃、斑秃人士研制的，它防脱生发见效快，性质温和，成份天然，获得了中华人民共和国卫生部颁发的特殊化妆品许可证，并成为中华中医药学会推广产品。二、市场分析当前行业现状：目前中国洗发护发市场的竞争已经从产品层面上升为品牌、渠道等各个层面，但是中国洗发护发企业在市场、品牌及管理上存在一定的问题和不足，如品牌核心价值严重缺失、品牌塑造手段高度雷同、品牌创意方法的极度贫乏等问题，这些问题和缺陷值得引起洗护企业的重视、改善和解决。品牌分析：霸王以中药世家为品牌核心，以发扬传统中药文化为理念，坚持中药养发的产品路线，已经成为国内日化企业深度发掘中药文化的代表，从推出第一款产品开始，霸王就坚持产品的中药养护特色；严格选取各种天然中草药精华，结合祖传秘方精制而成。其产品在外观上传统而不失时尚，而且成份天然温和，从头发“养生”角度考虑也是最佳选择；多年以来，产品得到了多个组织和协会的认可、获得了多项大奖，也深受消费者的喜爱，品牌知名度和美誉度也越来越高。而且有成龙和李连杰两位大牌明星做代言，知名度得到大大提高。竞争环境分析：2000年，广州太阳神的沙金和广州柏丽雅的“防脱植物洗发水”，和章光101“防脱洗发精”以“防脱止脱、促进头发生长”为诉求点，拉开“防脱”市场的帷幕。随后，索芙特、霸王、采乐等品牌纷纷杀入，从此，“防脱”市场烽烟四起，战火不断，在2005年底，宝洁也携潘婷防脱系列高调加入“防脱”洗发市场。三、推销模式选择选择爱达模式座位产品的推销模式。步骤：(一)引起顾客的注意:(二)唤起顾客的兴趣(三)激发顾客的购买欲望(四)促使顾客采取购买行动四、推销步骤与方法1、寻找准顾客霸王防脱洗发水的准顾客一般都是脱发的人，年龄一般集中在40~60岁之间，还有一些无年龄限制的头发病变者。寻找准顾客的方法可以选择个人观察法，因为脱发的人是可以靠观察辨别出来的，这种方法对于防脱洗发水来说应该是最有效最直接的方法。2、访问准备工作找到准顾客后，就要开始为访问做准备。首先要了解准顾客的性别，男女性格是有差别的，交流方式也不一样。还有年龄，一般来说较为年轻的脱发患者对脱发这件事是很注重的，对于脱发的治疗也是非常在意，而年纪大的对于自身外表不是很注重。还有注意访问时间，不能影响到准顾客。3、接近准顾客接近准顾客的方法很多，对于防脱洗发水最为合适的是：介绍接近法：直接说明洗发水所能带给顾客的好处，引起消费者兴趣。馈赠接近法：通过送给顾客一些小礼品比如日历卡片来引起顾客关注提问接近法：通过提出多个问题推动顾客参与推销访问活动，以此形成双向接近利益接近法：直接点名产品能够治疗顾客的脱发问题，引起顾客的注意。好奇接近法：询问某个问题来使顾客对产品感到好奇4、确认顾客的需求和问题1）请问您是不是被脱发所困扰？答：是的，我被脱发困扰很多年了。2）您有没有用过霸王防脱洗发水？答：没有，但是听说过。3）您有没有尝试着治疗脱发？答：做了很多治疗都没有效果。5、推介产品方略1）接近顾客并跟顾客正常聊天2）在聊天过程中提到自己以前是脱发患者，现在治好了3）当顾客询问治疗方法时就开始介绍霸王防脱洗发水4）勾起顾客购买欲望后拿出产品展示之5）开出价格6）商讨价格7）达成交易6、处理异议1）霸王防脱洗发水真的有用吗？答：霸王以中药世家为品牌核心，以发扬传统中药文化为理念，坚持中药养发的产品路线，已经成为国内日化企业深度发掘中药文化的代表，从推出第一款产品开始，霸王就坚持产品的中药养护特色；严格选取各种天然中草药精华，结合祖传秘方精制而成。如果每天坚持使用，不仅会滋养头发，还会防止头发脱落，促进头发生长。2）你的产品是正品吗？答：霸王洗发水真伪验证方法：用验钞机的紫光灯照射包装盒上的霸王人头像耳朵空白两侧显“霸王”字样。产品包装盒上贴有电子监管码长方形小方块的，要撕开上面表层的注明，按照提示操作就可以验证。用验钞机的紫光灯照射包装盒上的霸王人头像耳朵空白两侧显示“请认准霸王人头像标志”字样。三者有其一就是真的。7、协商谈判先提出洗发水的价格和产品质量疗效等，使本产品在顾客心中树立一个好的形象，价格可以贵点，因为脱发人群一般舍得花大价钱在头发上，而且越便宜反而越显得档次低，疗效不好。如果顾客不满意可以适当降低价格，做出一些让步。8、促成交易如果顾客还有顾虑，可以使用优惠成交法，比如买5瓶送一瓶。告诉顾客这是底线了，如果不同意那只能终止交易。顾客一般不会放弃这个机会，这是脱发人群的普遍心理了。抓住这个弱点，促成交易。9、售后服务承诺假一赔十，并且有问题包退换等，提供推销员的联系方式。10、信息反馈很多顾客对霸王防脱洗发水的功效有所怀疑，而且这种洗发水的疗效并不是