服装推销方案设计一.产品市场前期考察1.考察时间:2011年6月3日到6日2.考察地点:焦作市三维商业广场、恒星商厦、大型超市、专卖店、、、、、和平街等地3.考查内容:(1)公司介绍焦作雅美服饰有限公司采取多款式、多品类、多新品、更新快的产品策略，以满足消费者不断求新的需求心理。雅美服饰本着“超值的物品、超低的价格”的经营宗旨.实行统一形象、统一管理、统一配送、统一广告的连锁经营模式，针对不同市场而采取直营、联营、经销等经营方式，让客户轻松经营、轻松获利，全面为品牌服饰精品折扣打造具有绝对竞争优势的终端市场。(2)产品介绍1.我们公司我们公司主要经营15-30岁年龄段的人群而且以女性服饰为主.商品全部与国内品牌服饰厂家建立长期合作关系，专业经营各种订单尾货，计划库存及品牌厂家专门为雅美服饰所生产的当季流行商品2.商品销售价格从十几元到几十元不等，基本控制在原品牌商品价格的0。折-2折，5部分商品与原品牌商品上市相隔时间只有15天左右,极大刺激顾客的消费欲望。(3)市场分析通过我们对焦作市场的调查得知:15-30岁年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体,其中女性人口略多于男性.该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。二.推销方案设计(一)寻找顾客:通过以下几种方法完成:1.广告拉引法:推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。把有关产品的信息传递给广大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。2.中心开花法:在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。3.人际关系开拓法通过人脉，一传十十传百得开拓市场.是比较实用见效很快的方法4.委托助手寻找法通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息,了解有关客户和市场、地区的情报资料等三.接近顾客(一)产品介绍接近法如果顾客正在观看意见商品,导购员就应该拿起或者指着产品和顾客搭话,这样就能引起顾客的兴趣和注意.可以直接向顾客推销产品.(二)服务接近法在顾客没有在看商品或者导购员不知道顾客的需求时,最有效的方法就是用友好和职业型的服务去接近顾客,向顾客提供帮助.特别注意的是不应跟着顾客,盯着顾客,只需用余光关注顾客即可.(三)POP接近法接待一,招呼二,照顾三.(四)打招呼接近法语气要和蔼可亲让顾客对你有好感三.推销洽谈(一)准备阶段1.把自己最好的一面呈现给顾客2.将产品摆放角度、高度放在最恰当的位置3.注意要让环境清新自然不让顾客感觉乱脏差(二)准确了解顾客需求1.通过观察顾客的每一个小动作观察顾客的表情2.推荐产品通过观察知道顾客的浅层需求,向顾客推荐产品从中得知顾客的准确需求.(三)产品介绍要掌握一定洽谈技巧像倾听技巧、说话技巧强调顾客购买产品所能得到的利益满足顾客特殊要求,给予顾客一些优惠,提供优质的服务,强化顾客的购买欲望,为顾客做出最终购买决定而努力.四.推销成交推销成交时面谈的继续,也是整个推销工作的最终目标.在成交时,推销人员不仅要继续接近和说服顾客,而且要采取有效措施帮助顾客做出最后的选择,促成交易并完成一定的成交手续.五.处理顾客异议分类原因解决方法误解·对产品有了不正确的认识·给顾客正确的信息·用书面材料证明·道听途说·让顾客自己尝试产品·销售人员介绍产品的语气·使用准确依据材料过于夸大或不够准确数字怀疑冷漠·销售人员没有掌握客户需·重新用提问,了解顾客求实际关心的问题欠缺·产品存在不足之处·给予合理解释·突出顾客喜欢的其他特征可以给顾客带来的利益、