《汽车推销技巧》课程单元教学设计―――《车辆介绍与顾客异议处理》（1）一、教案头本次课标题：汽车介绍与顾客异议（1）授课班级08汽商上课时间2010―6--1上课地点实训大楼一楼（15周周二第4节）能力（技能）目标知识目标1、训练学生掌握销售接待礼仪和与顾客沟通技1、了解汽车的基本资教巧。学2、用准确的语言表述汽车三方位的特征。目3、锻炼学生处理顾客异议的应变能力。标4、培养学生上网收集、整理汽车参考配置等资料的信息处理能力。3、运用处理异议的特征。2、从三方位掌握汽车的料、配置。5、培养学生创设汽车营销情境的自主学习能力。方法，处理销售过程6、培养学生团队合作的协调能力。顾客的异议。能力训练1、综合任务：任务以小组为单位，选定代表作为汽车销售员和顾客。销售员以六方位绕车介绍方法，向顾客介绍汽车，并在介绍过程处理顾客提出的异议。2、单项任务：以小组为单位，学生在介绍单个方位的过程中处理顾客提出的异议。①介绍方位一，介绍汽车驾驶室一侧（内部）：安全气囊、内饰、内后视镜等；并在介绍过程处理顾客提出的异议。②介绍方位二：介绍汽车发动机室：排量、油耗、结构性能、发动机管理系统等；并在介绍过程处理顾客提出的异议。③介绍方位三：介绍汽车乘客一侧：座椅、智能启动、导航系统、电动天窗、储物空间等；并在介绍过程处理顾客提出的异议。参考资料1、教材：汽车销售技法，罗静，广州，华南理工大学出版社2、网上资源：http://www.56.com/u80/v_MzIwMDg2NjE.html凯美瑞六方位绕车介绍，视频3、网上资源：http://price.pcauto.com.cn/m10928/model/，09款凯美瑞240GNAVI豪华导航版，参数配置。4、汽车营销实训，霍亚楼，北京，中国劳动社会保障出版社二、教学设计步骤教学内容教学教学学生时间分配方法内容：汽车介绍与顾客异议的处理手段活动告知1、接待顾客（教学2、六方位绕车介绍内容、目3、异议处理的方法的）目的：通过本次教学使学生能掌握六方位绕车介绍的方法，并在销售过程妥善处理顾客的异议。①介绍汽车（09款凯美瑞240G讲授、口头个别2分钟设问讲授回答导航版汽车）步骤1：，接待顾客；展示、步骤2：关注顾客，根据顾客关心引入的问题介绍车辆和处理异议；步骤启发、汽车（实小组物）展讨论、示、5分钟（任务项目）3：留下顾客的联系方式；步骤4：提问、送走顾客。讨论②销售过程顾客提出异议怎么处理？口头代表讲授发言小组操练①介绍汽车的驾驶室一侧（内部）分小组模指导销拟销售现售实训、小组（掌握②介绍汽车的发动机室场实训（围初步③介绍汽车的乘客一侧或基本④顾客异议处理方法的运用：讨能力）价还价法；说理比较法、缓兵之计法、“逼购法”等。点评深化①挖掘亮点来介绍汽车（在各小组实训介绍基础上，由其他同学补（加深充介绍汽车的配置、性能等）对基本诱导、能力的②根据客户的需求有针对性地介体会）绍讲授、启发、口头绕汽车实物训练）指导、个别参与、个别30分钟提问、点评（发言）集中讨论、5分钟③你如何处理各小组实训销售过重点讲解点评程顾客的异议？（在各小组实训介绍基础上，由其他同学完善对异议的处理）归纳、①“六方位饶车介绍法”让顾客全面了解新车的价值，激发顾客购总结买兴趣。（知识②同学们要反复练习，灵活运用，讲授、讲授口头代表发言、集中注意2分钟和能力）不断提升销售技能。启发③运用异议处理的方法妥善处理顾客的异议，顺利做好销售工作。个别回答1、用“六方位饶车介绍法”，1分钟作业分小组，加强汽车介绍技能的训练。