人性的推销技巧推销人员做产品演示时，即使伶牙利齿，如果不看对象，没有因人而异，也不免会落得“演示不错，成交不行。”所谓“因人而异”意味着，专业推销人员不仅要对推销对象有所了解，还要敏锐地感受到销售过程中独特的个人特质。一个好的推销人员能设身处地去揣摩销售区域内每位顾客的心态和价值观。那么该怎么测评别人的价值体系呢？第一条原则是，任何有关顾客或公司的细节资料都不是无足轻重的。超级推销员及作家HarveyMackey（哈维）为他的每位顾客都保留了一份顾客档案，内容有六十六项之多，其中包括每位顾客的昵称、爱好和生活方式。最宝贵的顾客档案里不仅应包括人口学统计资料，还应包括顾客的心理信息。它们可帮助推销人员了解顾客的心态和价值观。人口学统计资料指便于定义和测量的那些限定匀丝?特征，如年龄、性别、收入、教育程度、用不用所推销的产品和其它一些数据。心理信息指那些不易测定的心态和价值观，这是由顾客的心理个性决定的。利用已有的这些基本的人口统计资料和心理信息，推销人员可做适当调整，给每个顾客抽象出一种行为模式，对顾客在某些购买场合的反应做到心中有数。他们利用这些模式可以更好地影响或调整顾客的购买行为。成长模式一个重要的这类模式是成长模式。此处的成长是指，在一个人成长的不同阶段会出现相应的个性特征和行为模式。这些阶段对一个人如何学习和形成价值观有着很大的影响。从销售的角度来看，这一成长过程可分为四个时期：发育时期（出生至十五、六岁）这个时期，荷尔蒙的大量分泌使人的身心发生重大变化。这种变化同四季更换一样快捷，而且会环境也在变化，如新朋友、新学校、新服装。处在这一生存时期，人的价值观也发生着同样迅捷的变化。若想和这一时期的人沟通，应与这种成长过程认同。产品本身也要“不断成长”才能获利。成熟时期（十七岁至四十岁）成熟时期或称成年期分为两个阶段。第一阶段充满活力，重大的人生决定接连不断。在较短的时期里，一个人要完成学业进入社会，开创事业、结婚、养儿育女、第一次建起一个家。在随后的第二阶段，许多早期的决定渐渐开花结果。向这一时期的人推销，推销员必须用现实的梦想来吸引他们。能打动他们的重点在于让梦想成真以及日益成熟的过程。创造时期（四十岁至六十五岁）处在创造时期的人常会遭遇一系列个人不幸：亲朋好友的去世、重大疾病、失业、离婚以及同成年子女的矛盾。要打动这一部分人重在强调他们最渴望的东西，这可能是他们“曾经有过某些经历”所带来的满足和主动帮助别人适应新生活所感受到的惬意。满足时期（六十五岁以上）这一时期的人常回想过去，常常需要感到生活中一些已经取得的、实实在在的成就，体现了他们存在的价值。因此感伤、怀旧的主题对这一时期的人具有特殊意义。成长模式是一种很有用的工具，可帮助推销人员考虑一些情感促销方式。但在多数销售场合，这种方式还不够完美，不能挖掘出价值体系中的内在的需求，以促使潜在顾客购买。不让顾客自由离开用户常常不能轻而易举地取消试用。网站上的"我的账户"选项允许他修改账户设置，增加各种订阅项目，但就是没有办法取消，帮助文档中也没有提及取消。顾客也许得在网站上转悠半个小时，向客户服务部又打电话、又发邮件，才能取消收费。这些商家心里面到底在想些什么呢？难道正如他们所说的，"如果很难退订，人们就会屈从，并且永远交费？"无法退订只能带来挫折感，但是决不能阻止人们的离去。尽管人们离去的原因多种多样，但他们也可能会回来，所以不要让算计和欺骗成为他们的最后记忆。要让顾客来去自由。如果顾客感到可以轻松离开，双方的关系反而会更加得牢固。留下糟糕第一印象为了获得订购返利，顾客买了新的支持软件。花了半个小时安装，却无法运行。难懂的说明书似乎告诉他，应该在安装之前先更新系统。换句话说，下载100Mb的软件更新程序，统统安装上去。顾客毫无办法，除非一周的时间不用电脑，等公司技术人员把更新问题全部搞好。顾客把支持软件退回店里，连声抱怨浪费了他的时间。这些顾客真是麻烦。他们买了你的产品，拿回家，还希望能用。当他们花180美元买一个新的MP3播放器回家却发现没有电池的时候，他们就会咒骂、尖叫。我在Intuit公司工作的时候，顾客一旦购买了我们的产品，我们就随顾客回家，看着他们鼓捣，直到能熟练使用为止。很快，我们就知道了如何简化从购买到安装的流程，使它像ABC一般简单。我们会弄清楚，要让顾客正确使用产品，要配备哪些东西，并保证在顾客购买之前一切到位。试用和购买是客户对产品的第一印象。要小心行事，第一印象十分重要。为了让顾客有愉快的感受，应该不惜工本。