私人银行经理工作指导手册私人银行经理指导手册的意义及有关本手册的几点说明内容内容私人银行经理成功的指导性原则私人银行经理成功的指导性原则(续)内容私人银行经理销售过程是一个循环过程内容私人银行经理所服务的客户确定目标客户–开始建立客户信息档案工作概述确定私人银行经理客户的方法确定私人银行经理目标客户的步骤确定目标客户--获得更多信息以进行优先排序收集高价值客户详细信息姓名、性别、年龄通讯地址(工作地址、居住地址、邮政编码)联系电话(工作、家庭、手机)电子邮件地址婚姻家庭状况经济状况(月收入)职业类型住房情况(房屋所有权，大小，地段，对新房的需求度)办理银行业务的频度以及经常光顾的银行对于银行特殊服务以及相关费用的接受程度对银行的认知度个人资产的安排、风险投资比例(股票、保险、债券、期货等)通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率内容充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系理解客户–如何利用客户的联系信息理解客户–如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息理解客户–如何运用净资产/收入与产品使用信息理解客户–利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息内容开发创意制定客户计划–概念与工具开发创意–如何运用客户细分及理财问题财务目标退休计划特殊事件也可以帮助开发销售创意–举例私人银行经理帐户计划举例内容向客户推荐产品实现销售–概念与框架向客户推荐产品实现销售--具体工作向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素向客户推荐产品实现销售的技巧向客户推荐产品实现销售的技巧(续)内容跟踪客户表现–管理发展中的客户关系跟踪客户表现–管理发展中的客户关系的指导框架跟踪客户表现–预防客户流失具体措施举例客户的业务量降至私人银行经理服务范围以下时的对策BackUp