建立经销商与企业间的B2B平台，双方分享数据。通过经销商的销售数据，分析渠道现状，增加对渠道的掌控能力。经销商管理的核心业务点新榕—郭玥企业与渠道成员共建市场渠道的同时，也存在着管理者与被管理者间的博弈。一方面企业急需通过渠道的销售数据来核销市场费用，计算费用的投入产出比，使市场费用进行有效投放。另一方面，渠道的销售数据多由经销商掌控，企业缺乏有效的手段让经销商共享销售数据，削弱了企业对渠道市场的掌控。因此，企业需要通过某种方式来掌握经销商甚至整个渠道的货物流向数据。一、建立经销商与企业的B2B平台，共享数据企业线下收集经销商销售数据的方式，难以克服手工管理的弊端，数据不规范、缺失的问题大量存在，企业员工每天花费大量的时间进行数据录入和整理工作，核对数据的准确性和逻辑性，陷入大量的数据中无法脱身。此外，销售数据零散在各个经销商，无法进行有效的整合，数据便失去意义。建立以“进销存”为主要功能的经销商业务平台，将企业对经销商的进销存管理迁移至经销商业务平台，将经销商平台作为企业内部CRM管理系统的外延，将进销存数据与企业内部的信息系统进行对接，实现经销商与企业的B2B业务模式，双方共享数据，打破企业与经销商之间的信息不对称。一方面，企业将经销商需求的信息如订单、货款等信息分享给经销商，经销商从业务平台直接下订单，与企业内部ERP打通，实时查看订单的变化状态。另一方面将企业对经销商的由经销商在线录入销售至下游客户的货物流向信息，将销售数据分享至企业，通过经销商业务平台帮助经销商规范提升内部的管理，管理经销商的进销存和下游客户。销经销商录入终端A售销企业CRM经销商A经销商平台售分销商A终端B图1：经销商录入销售数据系统直接对经销商的销售数据进行校验，货物流向可追踪，识别不符合业务要求的销售数据，有效控制串货等情况的发生。对零散的销售数据进行整合，减少手工验证的工作量，使企业员工从原来的信息录入者成为信息的管理者，从繁琐的数据分析和整理工作中解脱出来。二、连接企业CRM系统，打通费用管理流程打通经销商业务平台和企业内部CRM系统，经销商在业务平台录入的销售数据、提交费用报销的申请，销售数据和费用报销申请传递到企业CRM，与CRM费用管理模块进行整合，企业财务人员可直接核销经销商投入至市场的费用，并通过销售数据和费用的投入计算费用的投入产出比，有效控制企业对市场费用的投入，并帮助企业将费用精准投放至某一细分市场和渠道。经销商业务平台企业内部CRM下游销售数据费用核销费用报销申请报销结果通反馈核销结果费用余额查询图2：打通费用报销流程三、精准的销售数据分析，共享收益有效整合渠道零散的销售数据，针对不同的细分市场进行数据分析，同时将分析结果反馈给企业各层级管理人员和经销商，使企业和经销商双方获益。数据结果经销细分反馈分析渠经销商商经销销售信市场1细分道业务平企业商息录入市场…2策台各层…略级管理者图3：通过数据分析，加强渠道掌控力1、利用销售数据帮助经销商识别和培养下游的重点客户，提升经销商的运作能力。2、销售数据作为经销商及其他渠道成员测评的依据，利用销售数据划分经销商等级，识别重点合作经销商，加快整个渠道网络的优胜劣汰。3、加快了企业获取处理和传递信息的能力，企业迅速了解渠道现状，制定相应的渠道策略，提升对渠道的占有率，加强对整个渠道的控制。4、渠道成员共享客户资源和市场信息，提高了渠道伙伴交流的透明度和信任度，提升渠道整体的竞争优势。