专业销售技巧培训教材前言?本次培训目：?学习销售专业知识、技能?如何开发客户?如何谈判?如何建立良好的客情关系?达成你的销售业绩?成为一个优秀的销售人才?……目业务员的基本工作：录单元一：拜访前的准备工作单元二：开场白单元三：沟通技巧单元四：FAB--产品卖点单元五：产品知识单元六：抗拒处理单元七：定单的完成单元八：区域管理单元九：业绩管理单元十：时间管理单元十一：客情建立单元十二：商品陈列单元十三：抱怨处理单元一拜访前的准备工作?课程目标：拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。?访前准备的重要性：顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。?何谓访前准备：在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的面对客户的挑战。这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。Step1：拜访前准备工作?整理表单：订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。?拟订拜访客户及路线：按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客户。?修饰服装仪容：整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。?预约：与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。?内部协调：通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部）?制定销售计划：目标管理方式（细化目标、、重点推广）?查询资料：了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。Step2：拜访前准备该带的东西?各项表单：如订货单、帐单、发票客户记录卡等。?文具用品：公文包、笔、笔记、刀片（割箱、陈列用）胶带等。?辅助工具：抹布、POP、样品、产品目录、促销品等。Step3：访前准备应有的心理建设?????充满自信、诚实保持微笑与活力须有大公司业务员的风范服务、服务、服务帮助客户赚钱（而不仅仅卖产品）Step4：结论???????盲目冲动只会令你失去客户的信任。客户想看新样品（没带）需要理货（没有抹布、裁纸刀）同意结款（没发票）拿到订单（仓库没货）本想突击拜访（客户不在）直尴尬单元二开场白?原则：?学习目的：拜访客户时，运用各项开场白的技巧，塑造良好的气氛，建立融洽的开端。?开场白的重要性：好的开始是成功的一半，客户对你第一印象的好坏，将影响你接下来的销售工作。而印象的产生可以由你的服装、仪容、表情、姿态、行为与言词等来决定。?何谓开场白：当你出现在客户面前的那一刻起，所做出的言行，便是开场白。、言语、动作，服装、仪容、表情和态度等。Step1:良好的开场白?能够捉住客户的注意力：捉住客户的注意力，可多用赞美的言词，并以对方关心的话题为中心，也可用POP或样品来吸引对方。?使客户融入接受性的气氛---公解其戒备心*****良好的服装、仪容保持微笑、诚实的态度彬彬有礼怕举止言谈----取得信赖互惠互利的合作方式站在对方的立场Step2：开场白的技巧?开场白的五要素:?人:因人而异，选择不同方式的话题。?环境:（氛围）*选择培养敏锐的观察力（人、事、地、物）*通过第三者了解兴趣爱好*自然客观条件或时事、大事?态度：*诚恳基本态度*随时的察言观色*注意客户今天的心情*给他信任的感觉?感觉：适时引起其好奇心（POP、样品展示）?目标：*开场白只是我们运用的过程和手段*目的是订货或收款Step3:开场白的方法?赞美法：*人总是爱面子的*适度、适时的赞美对方Example:老板的衣着、新买的汽车、饭店生意等。?促动好奇心法：*有行动性和兴致性的交谈。Example:1特别的包装2新奇的促销方案，促销贰⑻丶鄣取?3促使老板兴趣（行动性、兴致性）?发问法：**配合种种情景做引言式的开场提出可以共同研讨的话题Example:（某商场/酒店促销手法您觉的如何？）提供业务之外良性的服务，顺手搬物品。?提供服务法：*?提供创意法：*提供启发性、创造性的建议，可以让人对你产生好感。example:提供摆设、陈列的建议及促销的方法等。?套用关系法：*要和客户建立更良好的关系，可经由你与他亲友的认识，来拉近彼此的距离。?表演、示范法：*拿产品直接做示范往往能引起注意。example:将产品实物展示给客户看，并让他试吃、试饮等。?引起注意法：*利用人、事、时、地、物的感官言论或动作来引言。example:可利用最