第三讲商务谈判方案撰写一、谈判方案内容（一）概述1、谈判方案定义及作用定义：谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。作用：是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的具体纲领；是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以下内容：★封面；★目录；★前言；★目的；★谈判目标及必要性；★方案说明及谈判双方的背景分析；★谈判所需要资源；★谈判的预期结果及可能面临的风险分析；★谈判过程中所使用的战略、战术说明；★谈判议程及相关要件说明.2、谈判方案制定程序起草方案进行可行性论证领导集体讨论并由主要负责人审批3、商务谈判目标的含义是谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准。包括谈判主题和具体目标确定谈判目标1、谈判目标的三个层次买卖双方的弹性目标体系确定谈判目标4、企业经营目标与商务谈判目标的关系企业经营目标：企业经营活动的发展方向和奋斗目标二者的关系：角色训练：你是中国人保的业务员，刚接到经人介绍的张先生电话，询问关于车保的价格。张先生夫妻各有一辆车，但是车辆保险一般都有张先生决策购买。思考：你去谈判之前要做准备吗，如果有准备，谈判方案是准备内容之一吗？你打算和对方在那里谈、谈什么、怎样谈？你制定的谈判方案能起到什么样的作用？你此次谈判想要达到的目标有哪些，与公司的经营目标有什么样的关系？（二）谈判方案内容1、确定谈判主题和目标商务谈判目标的四个层次；最低目标的重要性2、规定谈判期限谈判期限：指从谈判准备阶段到谈判终局阶段的时长。“此报价的有效期为一个月，延长有效期的费用，第一个月增加1%，以后每个月增加1.5%。如果超过3个月，便要重新报价。因为交货等许多交易条件都有可能发生变化，此谈判的最长宽限期应在两个月内达成交易。”规定谈判期限意义：效率；成本3、确定谈判地点：主场客场中立地点明确谈判的地点和时间4、确定谈判议程谈判议程就是谈判的议事日程安排。通则议程细则议程主要包括：谈判时间、谈判议题、讨论议题的先后顺序和讨论各议程时间安排确定谈判的议程和进度5、规划谈判策略定义：就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的基本途径和方法。6、明确谈判人员的分工及其职责（小组谈判）“人”在商务谈判中的核心性技术人才管理人才法律人才商务人才金融人才语言人才其他人才7、确定联络通讯方式及汇报制度二、谈判主题与目标确定1.谈判主题“以最优惠的条件达成某项交易”2.谈判目标内容一般的商品交易谈判目标内容：商品的品质目标；数量目标；价格目标；支付方式目标；保证期和交货期目标；检验目标3.谈判目标层次4.谈判目标的优化将多重目标进行排序，确定各自的重要性和地位具体的谈判目标要简单明了，最好用数字和简短的语言体现出来:“在报价有效期内，如无意外风险因素，拟以12%的预期利润率成交。”案例：某商家欲采购某种商品进行销售，可以做出如下考虑：只考虑价格，牺牲质量以低价进货。只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高质量的商品保证今后的利润。质量与价格相结合加以考虑。能否等到免费的广告宣传。将价格、质量和免费的广告宣传三者结合起来加以考虑。5.确定谈判目标时需注意的问题：（1）遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次；（2）明确买卖双方谈判目标的界限；（3）严格保密我方谈判目标的下限三、谈判议程的安排技巧1.己方安排谈判议程的优势与弊端分析优势：弊端：2.通则议程和细则议程通则议程包括：谈判时间及各阶段时间安排；讨论的各种问题及先后顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待事宜细则议程包括：谈判中统一口径；对谈判中各种可能情况的对策安排；己方的发言策略；谈判人员更换的预先安排；己方谈判时间的策略安排；谈判时间期限3.谈判议程安排技巧谈判议程大致包括四项内容：谈判时间；谈判议题；讨论议题的先后顺序；讨论各议题的时间安排（1）谈判的时间安排主要考虑因素：第一，准备的充分程度“不打无准备之仗”第二，谈判人员的身体和情绪状况及生理时钟第三，谈判的紧迫程度第四，竞争环境第五，谈判对手的情况（2）谈判议题的确定第一步：将与本次谈判有关的、需要双方展开讨论的所有问题罗列出来，尽可能不要遗漏第二步：根据对己方有利还是不利的标准将所列出的问题分类第三步：尽可能将对己方有利的问题列入谈判议题，而将对己方不利的问题排除在议题之外（3）议题讨论的先后顺序先易后难；先难后易；先讨论一般原则问题，达成原则性一致意见后，在讨论