四商务谈判方案的准备●正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。●非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。1、什么是市场调查2、市场调查类型3、市场调研常用方法4、市场调研步骤宏观信息谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。1）商务谈判人员准备2）谈判的主题3）谈判的目标4）谈判的议程5）商务谈判策略6）地点选择、时间与环境准备7）交易条件或合同条款8）可替代方案（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成。（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。最高目标4）商务谈判议程5）谈判的策略6）商务谈判地点选择谈判时间按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。确定我方最佳替代方案（BATNA）1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。四步法评价和选择谈判方案谢谢Zhwx@qtech.edu.cn