商务谈判结业论文系别:管理系班级：电商网站100１班姓名:陈云峰学号：2０1０030220“开封西木糖酒有限公司与青岛啤酒股份有限公司关于开封青岛啤酒节得合作洽谈方案”谈判方案会议时间：2012年5月20日会议地点:开封ＸX国际酒店1号会议厅主方：开封西木糖酒有限公司客方：青岛啤酒股份有限公司主谈人：xｘ辅谈人：xxx、ｘxx、ｘｘx、xxx、xxx、谈判具体方案一、谈判双方公司背景：１、甲方公司分析青岛啤酒产自青岛啤酒股份有限公司,公司得前身就是国营青岛啤酒厂，1９0３年由英、德两国商人合资开办，就是我国最早得啤酒生产企业.<详细信息见附件＞2、己方公司分析：西木公司主要可经销各种零售饮料产品为主，在开封境内经营奶茶产业,运行着各种不同得饮料销售.拥有较强得销售渠道与销售方式。二、谈判得主题及内容：1、谈判主题：与青岛啤酒合作2013年及以后数年开封地区举办青岛啤酒节2、谈判内容：1、经销青岛啤酒旗下得饮料产品,不同型号得价格、数量、订货量，主要就是价格得折扣情况；２、货物得结算时间及方式；3、定金得支付，违约得赔偿问题;4、货物交货期、送货条件以及退换货问题；5、促销措施及奖励。三、谈判目标：谈判内容最高期待目标最低限度目标付款时间、方式先付总金额得３0％,再每个月付10％，到付清账款。转账。先付总金额得30％，再每季度２0%得费用,到付清账款。转账。年结先付总金额得7０％,再每年付30%费用,到付清账款.转账。先付总金额得15%，再每个月付5％,到付清账款.转账。先付总金额得1５％，再每季度10%得费用,到付清账款。转账.年结先付总金额得4０%，再每年付20％费用，到付清账款。转账。合作时间５年2年货物损坏赔偿70％(按货物原价)90%（按货物原价）包装材质RB（玻璃瓶）、CAN(易拉罐）、POM（现调杯)容量ＰET1、25Ｌ、PET1、5L、ＰＥT2L、PEＴ2、２5Ｌ、CAN３30ML报价名称样式瓶装罐装理想最高理想最高青岛啤酒(10瓶／罐／件)20元／件＊3３0ml2５元/件＊33０ml１8元/件*330ml2３元／件*330ml四、谈判形式分析（一）我方优势分析：1、我方处于历史文化古城开封,开封就是中原文化遗存非常丰厚得地方,它就是河南得根。作为近七百年来河南得省会,中心地位长期未移直到1９５4年，一代代积淀下来.豫风得典型就是开封，这里就是河南得戏曲、杂耍、书法、绘画、菜肴代表之处,每年可以吸引大量得游客，这样就可以促进酒业得销量。2、开封就是一个天气晴朗,比较干燥得城市,人口数量也比较集中,这样也就是啤酒销量增加得重要得条件。３、开封离河南得省会郑州只有一小时车程,铁路与公路都能直达青岛,交通便利。4、我们公司虽然规模不大,但就是诚意十足，且合作意愿强烈，十分希望通过本次合作就是双方建立良好得关系.５、河南啤酒市场主要以郑州为主要战场，但自郑州本土品牌奥克啤酒被雪花收购后，郑州市场就以金星与雪花争锋为主，青岛啤酒作为国内最大、世界三强得啤酒厂商也十分希望撬开中原市场得销路。而开封最为郑州相邻得二线城市，打开开封市场，进行一次完美得品牌促销活动对青岛啤酒在中原市场得整体布局具有十分重要得战略意义。因此只要我们能拿出我们得诚意与一套体现我们能力得计划书我们就很有优势能打动青岛啤酒，至于价格上就不就是很大得问题。（二)我方劣势分析：1、城市框架太小，没形成大得消费群落,人均单位消费层次很低，不利于形成消费能力巨大得市场，也不利于商家得投资与发展，生态环境不好。2、我们销售单位还处于发展阶段,还有很多得销售对手，我们得实力还就是有待提高得.３、开封得消费水平与物价都较低，消费层次与品牌影响力都不高。4、开封离郑州近即使优势也就是劣势，开封得公司与我们得公司实力相差不大,甚至我们公司还有优势，但郑州有许多公司却有较大实力与我们竞争，而且虎视眈眈,并且郑州得几家公司很可能已经与青岛啤酒建立了长期合作关系。(三）我方人员分析；xxx：洞察力强,瞧问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术,本次谈判得主要对手与关键物。xxx：注重细节,性格开朗,我公司得核心人物之一，具备较强得销售经验.xxx：办事认真负责,有较强得逻辑分析能力，具备较高得管理财务素质。ｘｘx：心思细腻,熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同得规范签署xxx：综合能力强，性格外向,处事冷静，公关能力强（四)客方优势分析:青岛啤酒股份有限公司就是中国历史悠久得啤酒制造厂商,2０08年北京奥运会官方赞助商,跻身世界品牌500强,品牌响亮。拥有先进得技术,优质得服务实力.（五)客方劣势分析:现在啤酒生产商有很多,也有很多品牌得产品在现有得市场