太原理工大学经济管理学院学年论文我国Groupon模式团购网的营销策略研究所在学院经济管理学院专业班级市场营销0702学生姓名黄佳伟指导教师梁文群讲师2010年7月10日-2-我国Groupon模式团购网的营销策略研究黄佳伟【摘要】Grouon是美国的一家限时团购网站，成立于2008年11月，它以每个地区每天推出一件特价折扣的商品的限时团购的商业模式，在美国获得了巨大成功，今年4月以10%的股权获得了俄罗斯DST等机构的1.35亿美元的投资，这种简单的商业运作模式迅速在国际上得到了复制，首先在国内复制这种模式的是今年3月成立的美团网（meituan.com），后续者在短短3个月内迅速在国内成立大小不等的400家左右的同类网站。但是这种团购模式在国内的应用还是存在营销策略上面的问题，本文会以SWOT分析工具从不同角度对这种团购模式进行研究，并对当前国内Groupon模式团购网的突出问题进行了分析，对此本文还对突出问题从营销学的角度提出了自己的解决方案。【关键词】Groupon；网络团购；顾客忠诚；商户粘度；营销策略-3-一、Groupon模式概述（一）Groupon网站的运营模式Groupon.com是由一个美国人安德鲁梅森于2008年11月创办的一家限时团购网站，这是在web2.0时代对于电子商务的B2C模式的一个逆转，使得电子商务的C2B（也有称之为C2T的）开始在电子商务领域有了一席之地，C2B（customertobusiness）最早出现在美国，网络上分散的有同样需求的用户通过互联网工具聚合起来，组成一个数量庞大的代购集团，向提供商品或服务的企业提出优惠要求。这是在Web2.0发展的情况下发展起来的团购模式。Groupon的网络团购并不是最新的，但是它借助了互联网SNS的发展契机，迅速成长起来的一家团购网站。它的模式很简单，就是每天团购一件商品或服务，提供商品或服务的商户具有地域性、团购的时间有限时性、有最低人数限制（达不到人数就不成团）。盈利来自商户提供的佣金，佣金比率大概是35%左右。（二）Groupon模式团购网的特点1.低折扣由于与Groupon合作的更多的是属于从事生活服务业的商户，这些商户的运营成本一定，但是在淡季或者工作日这些商户在运营的时候，是需要维持一定的时间成本，同时这些商户也可以承受更多的折扣，在低折扣的情况下同样是有利润可图的，所以在与Groupon合作的时候可以提供低折扣。2.对线下强大的依赖性虽然是属于电子商务网站，但是其线上的营销仅仅只占到5%-10%的份额，其更多的是依靠其线下团队强大的营销能力，这就包括如何让让商户给予更低的折扣，在低折扣下还要为自身争取一定的佣金，还有和商户加强合作更好的为顾客提供优质服务。3.重视用户交互体验Groupon模式团购网都是依靠SNS的发展而扩大用户层，由于团购的商品有最低人数限制，参与团购的用户为了更团人数增加，会使用目前的微博客的其他的SNS工具，利用自己的互联网交际网络呼朋唤友来跟团。同时参与过团购的用户会把自己的消费体验发表在自己的SNS主页上面供自己的好友参考。这也是之所以Groupon网站开通半年实现盈利，用户层已经达到了500万之间。4.以服务行业为主由于消费品市场的利润低，很难从商家拿到太多了的折扣，但是服务行业不-4-同，服务行业的成本是固定的，变动很小，而且不同的服务提供商的价格却各有不同，某些精品商户在低折扣下，仍然有利可图。二、我国Groupon模式团购网的现状Groupon模式团购网最早引进中国的是2010年3月4日上线的美团网（meituan.com），截止到今年6月份，国内的团购网站已经达到了400家，其中以北京的最多，数量已经能够达到了25%的比例，而北京的团购市场的19个团购网站销量也是全国前19名，从1月到6月销售额前10名的团购网的销售额已经达到了3358万元人民币。对Top19的团购网站的团购商品统计来看，平均折扣在3.1折。现在团购网的分布主要是在北京、上海和广州一些发达的一线城市。目前国内的团购网小网站铺路基本上已经完成了，接下来就是大网站碾路了，首先进入团购行业的是搜狐的爱家团（tuan.sohu.com），这是第一家由大型门户网站创建的团购网，而第一家SNS网站创办的是糯米团（www.nuomi.com），它由千橡集团创办，由于其SNS的