第四篇国际贸易方式贸易方式是指国际贸易中采用的各种办法。随着国际贸易的发展，贸易方式亦日趋多样化，除采用逐笔售定的方式外，还有包销、代理、寄售、拍卖、招标与投标。二战后，由于大多数发展中国家对外支付能力明显下降，保护主义重新抬头，易货、补偿贸易、来料加工、来件装配等新型方式的应用也日益普遍。本章重点介绍我国习惯采用的几种方式。一.经销与代理2.依据经销权限的不同，分为两种类型：独家经销（SoleDistribution），我国通常称为包销（ExclusiveSales），是指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和专买权。是双方当事人通过协议建立起来的一种较为稳定的购销关系一般经销，又称定销。即出口商可在同一时间、同一地区内寻找几家经销商来经销同类商品，经销商也不享有独家专营权。1）独家经销的特点：A.出口人与独家经销人（包销人）属于售定性质的买卖关系。货物由独家经销商购买，自行销售，自负盈亏，自己承担亏损的风险。B.与一般单边进口方式的区别:独家经销商在一定时期和一定地区范围内享有独家专营权，而这种权利是通过与出口人签定独家经销协议来实现的。独家专营权:出口人在一定地区范围和期限内，只能向独家经销人发盘成交，销售独家经销商品；独家经销人在该地区范围和期限内不得向任何第三者购买同样或者类似的货物独家经销方式中各有关当事人之间的关系独家经销方式的优缺点优点：a.通过协议确定双方在一定期限内的权利和义务，有很稳定的相互合作相互制约的关系，这样有利于有计划的进出口，有计划的布置生产、安排资源和组织外运，同时有利于安全收汇；b.经销商具有独家专营权，避免了分散经营、多次经营和削价经营的弊端，且可充分调动经销商经营和提供良好售后服务的积极性，有利于出口企业扩大销售，有利于与客户建立长期稳定的销售网络和销售渠道缺点：独家经销商容易利用自身的条件垄断市场，限制出口方全面了解市场信息并且减少与其他销售厂家联系的机会2）定销特点：出口人对定销人在价格、支付条件和折扣上给予一定的优惠，但不授予货物销售的专营权，即在同一地区和期限内，出口商可指定多家定销商为其销售货物与独家经销的相同之处：出口商与定销商或者独家经销商之间都是售定性质的买卖关系，定销商同独家经销商一样自垫资金购买货物，从而取得货物所有权，自行销售，自担风险，自负盈亏与独家经销的不同之处：独家经销商享有独家经销商品的权利，即在独家经销地区和期限内，只有一个独家经销商经营出口商供应的商品；定销商不享有专营权，在同一个地区内有几家定销商同时为一个出口商销售同种商品。定销可以作为向独家经销的过渡方式。（二）代理（Agency）1、含义：指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或做其他法律行为，而由委托人直接负责由此产生的权利和义务。《中华人民共和国民法通则》规定：“代理在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。”国际贸易中有各种代理：银行代理、运输代理、保险代理、商业代理等这里所指的是商业代理，即国际贸易中的销售代理。2.代理与经销的区别1）经销方式下，出口人与经销商是买卖关系，代理方式下，出口人与代理商之间是代理关系。2）代理商只能在委托人（出口人）的授权范围内，代表委托人从事商业活动，销售商品；经销商有权自行销售产品3）代理商不以自己的名义与第三者签订合同，而经销商在取得货物所有权后，是以自己的名义同用户签订销售合同4）代理商通常运用委托人的资金从事商业活动，而经销商要自筹资金5）代理商不管交易盈亏，只是收取佣金，而经销商要自负盈亏；代理人居间介绍生意，招揽定单，不承认履行合同的责任，而经销商却要履行他与客户签订的销售合同。3.代理的种类1).总代理(GeneralAgency)是在指定地区委托人的全权代表。他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理，并可享分代理的佣金。2).独家代理(SoleAgency)是在指定地区内，由他单独代表委托人行为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他第二个代理人。通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易。但凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付佣金。3).佣金代理(CommissionAgency)又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理人。委托人可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣金代理支付佣金。1）独家代理（ExclusiveAgency）指委托人给予代理商在一定地区和一定期限内享有代销