会计学对于销售技巧(jìqiǎo)的了解销售经理的素养(sùyǎng)成功销售员的基本特征（1）正确(zhèngquè)的态度案例(ànlì)（2）强烈(qiánꞬliè)的自信（3）锲而不舍(qièérbùshě)的精神2．合理(hélǐ)的知识构成客户知识(zhīshi)案例3.纯熟的销售(xiāoshòu)技巧销售的两个基本(jīběn)原则案例(ànlì)2.销量(xiāoliànꞬ)与拜访量成正比销售员的工作(gōngzuò)内容1.甄选(zhēnxuǎn)潜在客户2.拜访(bàifǎng)客户3.建立与客户(kèhù)的良好关系E.K.Strong销售(xiāoshòu)技巧——建立联系如何获取(huòqǔ)客户信任建立联系的具体步骤初次(chūcì)销售拜访要注意哪些问题2.显示积极(jījí)的态度3.抓住客户(kèhù)的兴趣和注意力4.进行(jìnxíng)对话性质的拜访5.主动(zhǔdòng)控制谈话的方向6.保持相同的谈话(tánhuà)方式7.有礼貌(lǐmào)8.表现(biǎoxiàn)出专业性第2讲E.K.Strong销售(xiāoshòu)技巧（下）概述产品(chǎnpǐn)益处了解(liǎojiě)客户需求1．常见(chánꞬjiàn)的提问方式2．提问(tíwèn)的技巧案例(ànlì)接上页重点(zhòngdiǎn)提示重述­­­­2．重述(zhònꞬshù)的作用（2）提供更多的思考(sīkǎo)时间详述(xiánꞬshù)产品的益处特点——FAB法则表2—1FAB法则(fǎzé)例表FAB法则(fǎzé)著名故事处理客户(kèhù)异议常见(chánꞬjiàn)的四种异议常见(chánꞬjiàn)的四种异议常见(chánꞬjiàn)的四种异议常见的四种(sìzhǒnꞬ)异议常见的四种(sìzhǒnꞬ)异议3．处理(chǔlǐ)异议的五个步骤处理异议(yìyì)的五个步骤总结(zǒngjié)和销售E.K.Strong销售(xiāoshòu)技巧第3讲以客户为中心的销售(xiāoshòu)技巧以销售(xiāoshòu)为中心的传统销售(xiāoshòu)模式2．传统销售(xiāoshòu)模式的弊端以客户(kèhù)为中心的销售技巧客户(kèhù)需求客户(kèhù)需求销售(xiāoshòu)的三个层次优秀(yōuxiù)销售员的特征如何进行有效(yǒuxiào)开场1．初次(chūcì)拜访如何开场2．再次拜访如何(rúhé)开场表3－1有效(yǒuxiào)开场的四个步骤以客户(kèhù)为中心的销售过程2．确定销售(xiāoshòu)流程2．确定(quèdìng)销售流程3．运用SPIN提问(tíwèn)式销售技巧开发客户4．隐藏需求(xūqiú)与明显需求(xūqiú)隐藏的客户(kèhù)需求客户(kèhù)的明显需求变隐藏需求(xūqiú)为明显需求(xūqiú)变隐藏需求(xūqiú)为明显需求(xūqiú)第4讲SPIN提问(tíwèn)式销售技巧SPIN技巧的运用询问(xúnwèn)现状问题询问(xúnwèn)现状问题发现(fāxiàn)困难问题发现困难(kùnnɑn)问题引出(yǐnchū)牵连问题引出牵连(qiānlián)问题明确价值(jiàzhí)问题明确(míngquè)价值问题掌握(zhǎngwò)SPIN的诀窍掌握(zhǎngwò)SPIN的诀窍掌握(zhǎngwò)SPIN的诀窍影响(yǐngxiǎng)采购决策的五种人决策(juécè)人财务人员支持(zhīchí)人员技术人员产品(chǎnpǐn)使用者第5讲如何应对低调(dīdiào)反应对客户(kèhù)的提示调整客户(kèhù)的优先顺序购买(gòumǎi)案例2．注意事项客户(kèhù)购买阶段的注意事项客户(kèhù)购买阶段的注意事项客户购买(gòumǎi)阶段的注意事项如何应对低调(dīdiào)反应如何应对(yìngduì)低调反应三种低调(dīdiào)反应者四种(sìzhǒnꞬ)常见错误四种常见(chánꞬjiàn)错误应对(yìngduì)方法应对(yìngduì)方法关注(guānzhù)客户的感受提供(tígōng)优质服务提供(tígōng)优质服务提供(tígōng)优质服务服务(fúwù)的四个步骤客户服务故事(gùshì)正确处理客户(kèhù)投诉正确处理客户(kèhù)投诉服务(fúwù)技巧日益重要确保(quèbǎo)客户的满意度案例(ànlì)内容(nèiróng)总结