《孙子兵法》中有这样一段话：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？”计划得越详尽，胜算的概率越高；越不详尽的计划，碰运气的成分越高；要是不做计划，就只有靠运气了。销售计划是销售管理的基石销售计划对企业和销售人员都是非常重要的。美国威尔金森·斯沃德公司一、销售目标的内容销售额目标销售费用目标利润目标销售活动目标确定销售收入目标是确定整个企业的销售目标的核心。二、销售目标制定的程序什么是一个好的、可行的销售计划三、销售目标的确定方法（二）根据市场占有率确定销售目标销售目标值＝业界销售预测值*企业市场占有率目标（三）根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标下年度的销售目标=今年销售额*市场扩张率实质增长率反映了与同行业企业的比较销售目标值＝企业本年度销售实绩*业界成长率*市场扩大率【实例】某企业今年实现销售800万元，市场占有率为12%。预计明年的市场仍将保持旺盛的需求，行业销售将达到8000万元，如果企业仍维持现有的市场占有率，那么明年的销售目标就是？万元。（四）根据损益平衡点确定销售目标损益平衡就是销售收入等于成本（五)根据经费预算确定销售目标思想：多大的销售经费投入就应有相应的销售回报。（六）根据消费者购买力确定销售目标【实例】某超市调查得知，其服务范围内的居民户数为5000户，每户平均年消费水果支出额3000元。那么，企业服务范围内消费者购买力为15，000，000元。又调查得知，在服务范围内经营水果的商店有12家，包括4家超市8家副食店，其销售能力和销售收入如表所示的为（七)根据每人平均销售收入确定根据销售人员的申报确定销售目标第二节销售预测与销售预测相关的概念一、预估市场和销售潜力方法需求估计法、市场因素派生法、消费者意图调查法和试销。例（需求估计法）：一个汽车卫星定位仪制造商为了了解有关汽车的情况，他可以----例（市场因素派生法）：小学生书包需求？例（消费者意图调查法）：一个考虑生产小学生感光书包的制造商认为感光书包对小学生的交通安全有一定的提示作用，它除了用一种感光材料缝制书包带以外，其他部分与别的布制书包区别不大。由于感光书包的成本比布制书包成本高，厂家需要了解两点：第一，如果市场零售价为59.95元，有多少人会购买这种产品?第二．顾客是否认为物有所值?为此对520位小学生家长进行了访谈。有370位家长(接近71％)对这种产品表示了兴趣，但这部分人可以接受的价格是39．95元。访问时提出的平均价格是45元，而这个价格会使一半的受访者失去兴趣。在零售价为59．95元的时候，只有20人表示有兴趣购买这种产品，即使他们全都按照59．95元购买，厂家也只占有4％的市场份额。调查表明有1／3的小学生家长会购买感光书包。也就是说，感光书包的市场潜力最多不会超过52800个单位。这个数字是由每年6—7岁的儿童400万，乘以0.3，再乘以4％得到的结果。这个简单的结果向厂家表明：市场对感光书包表示出一定的兴趣，可以进行进一步的调查。厂家事先已经确定每年只需销售5000单位的产品，从调查结果来看，应该是可以实现的.二、销售量预测方法第三节销售配额一、销售定额的作用二、销售定额的制定准则三、销售定额的类型I四)销售配额确定的方法销售目标管理是一个系统工程第四节销售预算2．销售预算的基础营业费用3、销售预算管理的作用4、销售费用水平确定方法（1）销售百分比法（2）边际收益法（3）零基预算法5销售预算管理实例（2）采用免费样品费用（3）竞赛与抽奖的促销费用（4）包装促销的费用（5）广告预算管理（6）销售人员的报酬预算管理（7）公关费用预算销售预算管理是销售计划管理的重要组成部分，是销售管理过程有效的管理工具，提高企业有限的费用支出所产生的效益，激励销售人员提高企业经济效益。在企业中销售部门是唯一取得收入的部门，其收入的多少、效益的好坏直接影响着企业其他部门的活动和整个企业生产经营的正常进行，因此提高销售部门的管理水平就显得十分重要。理论最优:边际收入=边际成本