《现代推销学教程》教学课件造就伟大领导！超一流的人才做营销！市场营销——你无悔的选择营销人的六大优越性营销人的九个类型课前学习励语激情实现梦想励志照亮人生营销员之歌营销员之歌（续）营销员之歌（续）【人生百味】消极看推销【人生百味】消极看推销课程目录第一章推销概述【引导案例】小刘推销的失败与成功（1）【引导案例】小刘推销的失败与成功（2）【引导案例】小刘推销的失败与成功（2）【引导案例】小刘推销的失败与成功（3）第一节推销的涵义一、什么是推销一、什么是推销二、推销不等于营销产品/服务分析市场机会营销学主要研究11个P战略性4P+战术性4P+2P+1P三、推销与营销的区别四、推销的要点推销=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：财富肖：美丽故事：推销的魅力杰克：但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁呀比尔：哇！那这样的话……接着，杰克去见世界银行总裁：杰克：我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁总裁：我们已经有很多位副总裁，够多了。杰克：但我说的这年轻人可是比尔·盖茨的女婿呀！总裁：哇！那这样的话……最后，杰克的儿子娶了比尔-盖茨的女儿，又当上世界银行的副总裁。神奇吗，这就是推销的魅力！此故事给您的启发？推销员的素质寻找客户【案例1-1】服装销售过程1.了解经销商的需要2.了解该商场购买组织构成3.了解采购组织中的人际关系和个人特征4.设计接近方案5.促成交易推销员之歌（1）推销员之歌（2）推销员之歌（3）推销员之歌（4）推销员之歌（5）推销员之歌（6）推销员之歌（7）推销员之歌（8）第三节推销的主要工作内容一、直接推销二、间接推销——提高公司的声望三、非推销活动——处理报表第四节推销的重点——工业品推销工业品推销比消费品推销更重要【辅学资料1-3】李宾的销售经历（1）李宾的销售经历（2）李宾的销售经历（3）一、工业品市场的特点二、不同工业品推销的要点原材料的推销设备的推销组装件的推销零部件的推销服务的推销消耗补给品的推销三、工业品推销的程序四、工业品推销应注意的问题五、工业品推销的发展趋势美国有一位销售训练大师乔汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售人员训练。在一次电视台采访活动中，一位记者刁难他说：“假如说我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？”案例：卖冰给爱斯基摩人（2）他说：“你确信你不需要冰吗？”对方说：“那当然，冰在我们这里根本不需要花钱买，我们这里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”他说：“你说得有道理，我听说过经济学里有一个质量价格定律：质量好的东西价值比较高，但你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的，推开窗户看看，那一堆东西是什么？那是一只狗熊在冰上打滚，你看看这只狗熊把冰搞得一塌糊涂。再看看那一排企鹅在干吗？一排排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还拉了很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，看看你的邻居在冰面上杀鱼，把那些鱼的内脏扔得到处都是。”他继续说道：“唉，爱斯基摩老兄，你看好好的冰被这些动物和人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责，有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”爱斯基摩人说：“那当然。”霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，这是特意为您生产的安全、卫生、环保的冰。我们这些冰一美金一打，现在还给你打八折优惠，你买两打还是三打？”结果爱斯基摩人就买了冰，买完以后，霍普金斯又说：“老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”他说“那当然了”，霍普金斯高兴地说：“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下呢？”结果销售又扩展到了第二个爱斯基摩人的家。永远的认同，不对抗本章小结（1）本章小结（2）本章小结（3）【复习思考题】【实训题】2.上门拜访老推销员【案例分析题】推荐的艺术（演讲实录）1推荐的艺术（演讲实录）2推荐的艺术（演讲实录）3推荐的艺术（演讲实录）4推荐的艺术（演讲实录）5推荐的艺术（演讲实录）6推荐的艺术（演讲实录）7推荐的艺术（演讲实录）8推荐的艺术（演讲实录）9推荐的艺术（演讲实录）10推荐的艺术（演讲实录）11推荐的艺术（演讲实录）12推荐的艺术（演讲实录）13推荐的艺术（演讲实录）14推荐的艺术（演讲实录）15结束