战略突破卢思华--如何解决利润问题总裁应当做什么？企业健康持续发展的内在逻辑战略的重要性案例：某办公用品公司是实现战略突破的？案例：某办公用品公司是如何变成解决方案提供商的？案例启示课程安排：如果我们不能够回答以下战略问题,我们的企业就是没有战略！一、什么是战略---我们是战略性的成功吗？（一）什么是战略？1、战略是符合规律的规划。2、战略必须以实现利润为目的，以企业持续发展为目标。3、战略必须是可以执行的。（二）战略的两种常见形态1、扩张战略2、升级战略3、战略突破的实际结论：（三）什么是战略性的成功？什么是机会性成功？案例（1）万科与顺驰的较量告诉我们什么？（2）国美与苏宁的较量告诉我们什么？2、小结：什么不是战略性的成功?3、“企业战略问题”自测题二、比较竞争优势-我比对手强在哪？我们的困惑：1、什么是比较竞争优势？其意义是什么？（1）比较优势，就是我比竞争对手强的那一点（2）比较优势告诉我们的战略意义是，要把比较优势做到极致；（3）比较优势是来自企业内部，却体现在外部，是客户要的价值；（4）比较优势不会很多，只有一点，或者两点（5）比较优势是现在的优势，迟早会落后，会成为劣势，只是暂时的优势。行业平均线比较优势分析图讲解训练：做出各自的比较优势图回答：（做图15分钟）（抽问）三、什么是独特客户价值---战略突破的方向如何成为客户的首选1、独特的客户价值（1）什么是独特的客户价值（2)独特的客户价值是企业的战略方向，是我们未来战略致胜的突破点（3）独特的客户价值是新优势，是新的比较竞争优势，是客户需求高，我们水平低，对手水平也低的那一点（4）独特的客户价值的四大特点：高价值、低成本、可体验、能持续（5）独特的客户价值相对你而言，是潜在的，没有被发现的，需要我们挖掘客户的需求；也可能是行业中已经表现出来的某种趋势，只是看到的人还不多，或者没有能力去实现2、不是客户没有需求，而是我们不懂客户——挖掘潜在客户的需求快餐客户调查结果（一）创新成果早就有，只是我们没有用心去整合创新（二）客户需求早就有，只是我们没有用心去发现（三）客户需求很明显，只是社会历史条件不成熟，我们去创造条件3、以增加利润点与利润率为导向，寻找自己的客户价值（一）销售型企业（二）单一产品企业（三）餐饮酒店企业（四）建筑装饰行业（五）多元化企业（六）文化知识产业总之，无论什么行业，什么企业，在独特客户价值的定义上，要体现一个功能，就是如何让客户多我们产生依赖感，如何为客户提供终身的服务价值。行业平均线训练：15分钟，找出我们各自独特的客户价值四、商业模式---持续赢利的方式是什么？案例：娱乐明星如何挣钱的？问题是中国有几个赵本山？赵本山商业模式的局限是：一个公司就是一个明星在唱戏，其他都是客串，永远不可能有人会取代这样的一个人，这就是一个很大的挑战。请问，你知道哈佛大学最有名的教授是谁？全美国最有名的沃顿商学院里最有名的教授是谁？全美国的名校大家排队排很久才能进去的叫麻省理工学院，请问最有名的教授是谁？那些学校需不需要明星讲师？不需要，完全不需要。所以很多的时候你要思考，要当明星还是要当老板？赵本山的问题是什么？虽然有企业利益相关者为他创造价值，但是却没能让他们实现利润，更重要的是，这种模式塑造成就了明星，但赵本山却不是真正的经营者。那么冯小刚呢？冯小刚只做一件事，拍贺岁片。冯小刚开始卖贺岁片以来，每部片子都有收入。你看，《甲方乙方》3600万元，《不见不散》4000万元，《没完没了》3000万元，《大腕》3000万元，《手机》5000万元，《天下无贼》1.25亿元，《夜宴》1.3亿元，《集结号》《非诚勿扰》1、2获利更多。冯小刚的商业模式叫“成本变收益，处处是利润”。成本变收益，就是他本来应该花钱的，变成不要花钱了，谁付钱呢？企业利益相关者，第三方。冯小刚的贺岁片里出现一部手机，那个手机，本来应该去买的，不买也要租借一个吧？他非但不用买，由手机商免费提供，还要找手机商收广告费。他要拍哪一家餐厅，走进那家餐厅去拍戏，餐厅为了他停止营业，没有顾客的收入，对吗？理论上餐厅应该租给他，再跟他收钱，但餐厅非但没有跟他收钱，反而给他钱。冯小刚去哪里拍片，哪里就要给他钱。因为经过他的电影宣传之后，很多人会看到这家餐厅。所有本来应该是成本的，全部都变成收入了。充分利用可能的商业机会，不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房收入，而且将电影摄制中原有的成本环节转化为收益环节，将利润点遍布在产品生产价值链的各个环节之中。这就叫第三方支付，这也是商业模式重要的一环。重要的是，在冯小刚的商业模式里，在赵本山的商业模式里，大家都高兴，朋友给赵本山免费打工很高兴，商家付钱给冯小刚很高兴，他们都得到了自己想要的，因为赵本山和冯小刚给他们创造了价值，所以他们有利润回报。