如何约见老总在做销售的过程中，尤其是在中国的销售的过程中，有很多的事情是要一把手来负责的，如果得不到一把手的支持，很多事情就停滞在一定的状态，不能得到突破，所以能够约见到老总真的是很重要的。这几年我总结了如何约见老总的几个招数，今天总结一下。第一招：狐假虎威。好不容易打通老总电话的时候，我首先用的一个方法就是告诉他他所在地区合作行业的谁谁已经用了我们的软件，效果非常好，所以想过来给老总推荐一下。这样一般来说就可以引起一部分老总的注意力了，一般会安排一些时间给你见面的机会。但是有的时候老总会说，你说的这个跟我们都是没有什么关系的，那么在这样都引不起兴趣的时候，就直接采取下一个方法。第二招：太公钓鱼。口气一般是这样的：其实我们的软件主要是能够解决以下的问题，比如，下面开始罗列软件中可以解决的问题，简单的说，罗列你可以带来的价值。这里面的技巧就比较多了。主要看个人的修为。如果这些问题中有一些是老正在头疼的，那么，约见老总就比较有希望了。如果这个时候你说的刚好又没有打动对方，那你就给自己一个台阶下，用第三招：暗度陈仓。你说：这样好了，你也比较忙，下次我顺便经过的时候，先送一些资料给你。你看行吗？一般的老总基于中国人的礼貌是不会拒绝的。那样的话，下次你就可以直接去找了。一般来说，你到了门口，对方还是不会拒绝的，当然这个是下策了，要看运气了。前面三招主要是要立刻见到了，后面还有一招是长期战略的：投其所好。这个招数要求比较了解对方的性格、爱好等。然后建立友谊的关系，一旦建立友谊的关系，下面就比较容易了。目前我常常使用的就是这样的几个招数，希望以后可以继续得到启发。想找一个竞争对手不多的地方做销售？那就从企业最高层开始吧！山东某食品添加剂B企业是可口可乐、雀巢、伊利、蒙牛等跨国公司和国内著名品牌的重要供应商和合作伙伴，年销售额十几个亿，市场占有率70%以上，是行业内绝对的第一品牌。但在企业初创期，却还是个在行业内默默无闻的小企业，销售一度十分艰难。为使企业摆脱困境，迅速扩大销售，B企业领导人认为：必须不惜一切代价攻下一个行业内的重量级的样板客户，从而影响和带动其它企业跟进。B企业把目标瞄准了国际上赫赫有名的某饮料行业巨头K公司，但销售部门却不知道如何下手。B企业销售刘总，十年前还是个20多岁的销售员，一次偶然的机会，在一本行业杂志上发现：公司北京灌装厂严技术总监写的一篇有关食品添加剂的文K章，此人同时还曾是与K公司谈判引进来华投资的中方专家组的成员。刘立即赶往北京设法与严见面。当时K公司这种添加剂都需要从国外进口，在没有与刘见面前，严居然不知道我们国内也能生产，非常幸运的是严还是个民族品牌的积极拥护者。双方交谈甚欢，但有关K公司在华采购事宜不是他的职权范围，但严同意向K公司在华技术高层推荐。由于严的地位特殊和极力推荐，K公司的亚太地区技术总监和B企业的最高领导层很快见面了。当然以后B公司为满足K公司技术上的特殊要求，还花巨资对设备进行技术改造，就暂且不表了。但最终K公司成为B公司第一个有分量的客户，B公司与食品行业内其他重量级公司也逐步建立了合作关系，企业也一步一步走到了今天的地位。如果再回到十年前，刘从K公司的最低层次与普通技术人员接触开始，结果会是怎样的呢？或者遥遥无期的销售历程，最终可能以失败收场，企业还能发展到今天这个规模吗，谁也无法预料，可能还在苦苦挣扎吧。我在企业作培训的时候，经常有销售人员问我销售有没有捷径可走，如果有的话那么向高层销售，确实是一条快速成功的捷径，与销售从客户的最低层次接触开始相比，一开始就直接向高层销售，确实能缩短销售周期，提高销售效率。销售人员常会致电给自己喜欢或是处境相似的人，人们都喜欢和对自己和善的人相处，听他们说自己喜欢听的话，这总比那些严肃挑剔、又和自己全然不同的高层相处容易多了，不过，销售人员最后还是得面对那些拥有绝对影响力的人。若销售的周期从低层次开始，却一而再、再而三，最终都是惨淡收场。销售人员害怕向高层销售是有原因的，他们担心：1）高层很忙，没有时间接待我们；2）首先过不了秘书这一关；3）职位比我高，我只是个小小业务员；4）关键是不知道这些高层有什么样的目标或痛苦；5）不知道如何与高层进行一次氛围融洽的、有建设性的沟通。高层为什么会抗拒销售，他们担心什么？他们关心的又是什么？向高层销售有什么好的方法？高层们很忙，担心销售人员会浪费他们的宝贵时间，还有就是担心销售员会说一些他们对之不甚了解的事物；其实高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低、顾客忠诚度提高、员工士气高昂。。。所以向高层销售要注意如下的几点：1）专业人士的形象――包括你的衣着打扮，显示你是个与之平等的专业人士，高层决不愿意为一个推销员上浪费时间。2）理解高层的需求―