一、名词解释1.谈判剩余:就是指买卖双方底线目标之间得可能性收益,或者说就是卖方最低目标与买方最高目标之间得可能性收益、表现为卖方得最低卖价与买方得最高买价之间得差额。２.共认谈判区:就是谈判双方共同认可得交易条件得可行谈判区间。3、价格解释:就是指卖方就其商品特点及其报价得价值基础、行情依据、计算方式等所作得介绍、说明或解答。4.讨价:就是在一方报价之后,另一方认为其报价离己方得期望目标太远,而要求报价一方重新报价或改善报价得行为。５．沟通：即人们通过交换语言与非语言信号来分享信息得动态过程。二、单选1、商务谈判得核心内容就是A。Ａ.价格2、商务谈判主要交易条件就是C。C.价格3、参加商务谈判得组织必须具有Ｃ得资格。C.法人4.从内容上瞧,A与整个谈判主题无关或者关系不太大、但这一部分很重要,基本奠定了一个谈判过程得基调。开局阶段５、商务谈判中谈判主体实力、智力与技术得具体较段阶段就是BＢ.磋商阶段6、当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协得策略称为CC.折中进退策略７、促成商务谈判得动力就是AＡ.需要8.下列各项中,C属于商务谈判沟通得特点。预谋性9、按照国际商务礼仪得惯例。商务宴请得礼仪一般遵循DD.5M10、经济全球化进程得加速就是跨文化商务谈判得A直接动囚三、多选1、商务谈判主要包括哪几个要素:ACDA、谈判土体C、谈判议题Ｄ、谈判背景2.商务谈判得策略性特征主要表现在哪几个方面:ABＣＤEA.两极探测B、共认区探测C、底线探测D、条件互换E.信息屏蔽与信息诱号3、对谈判对象得调研包括ABCＤEＡ.谈判对象得资格与实力B．谈判对象得需求C.谈判对象得支付能力D.谈判队伍得人员结构E、淡判者得决策权限４.商议谈判中确定谈判得大体议程就是一件非常重要得事情、主要应该从以下几个方面入手AＢCA、确定谈判议题B、安排谈判时间C、规划谈判议程5.索赔谈判得目标有BCＤB、利益目标C、关系目标D、信誉目标四、判断1.商务谈判得本质就是“追求利益”。(人际交易沟通）3.谈判得目标包括“最优目标、可接受目标”。(最优目标、可接受目标、底线目标)4.“磋商阶段”双方阵容中得个人地位及所承担得角色最容易完全暴露出未。(开局谈判)５、报价起点策略就是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低)7．出现对方违约事件后、要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。（直接索赔)10、文化得多元性就是跨文化谈判得“物质基础”。(客观基础）五、简答1．与一般得社会谈判相比商务谈判得特征？⑴谈判主体就是互相独立得利益主体⑵谈判得目得就是经济利益⑶谈判得中心议题就是价格、２.商务谈判一般会出现几种结果?⑴双输谈判⑵单赢谈判⑶双赢谈判3、阐述商务谈判中常用得开局谈判策略？⑴一致式开局策略⑵保留式开局策略⑶坦诚式开局策略⑷挑剔式开局策略4．商务谈判中如何控制情绪得影响？(1）让对方得情绪公开表现出来（2)容许对方发泄情绪（3）不要反击对方爆发得情绪(4)缓与对方情绪5、商务谈判沟通得特点？⑴外向性⑵预谋性⑶协同性⑷灵活性六、论述１、试论述双赢就是商务谈判得基本理念。答:双赢理念就是指谈判者试图以较为理想得交易条件达成交易合同,从而形成双赢结果得商务谈判得基本指导思想。双赢理念作为商务谈判得基本理念,其重要意义在于：(１)双赢理念有利于共同发展企业发展所需要得资源抑或营销渠道,都要求其她企业与之相配合,商务谈判就就是引领企业合作并实现共同发展得桥梁。在商务谈判中坚持双赢理念,一方面,要求谈判者尽可能采取有效得谈判策略,避免因己方让步较大而使对方获得较多得利益,同时争取使己方能够分割较大得谈判剩余,最大限度地满足己方利益；另一方面,也要求谈判者不以损害双方合作为前提,审时度势地作出必要得让步,实现双赢格局。(2)双赢理念有利于相互信任交易合作关系得建立就是一种承诺,而承诺源于相互信任。所以,谈判双方得信任构成了交易合作得基础。在商务谈判中坚持双赢理念,既考虑自身利益、也考虑对方利益，既有坚持、也有让步，往往能使对方切实感受到己方得诚意与变通,在对方谈判者得情感与心理上形成相互信任得氛围,将谈判引向维护双方利益，寻求满足双方理想方案上来,从而促进谈判得顺利进行。(3)双赢理念有利于稳定协作双赢得谈判格局考虑了谈判双方得利益关系,加强了谈判双方得互信程度,使双方得交易关系建立在比较稳固得基础上，即使在合同执行中发生一些纠纷，在尊重双方核心利益得基础上,问题也相对容易得到解决,从而保证了协作得稳定性与长久性,真正在总体上保证了谈判利益得全部实现。