商务谈判（BusinessNegotiation)课程安排第一讲：利益切换——谈判与商务谈判谈判学谈判的含义案例2：分析买卖双方谈判的基础谈判的实质——利益切换案例3：商务谈判商务谈判的特征商务谈判的原则商务谈判的模式(APRAM模式）商务谈判类型谈判内容：第二讲：以人为本——商务谈判主体谈判能力交际能力、表达能力、判断能力学会沟通：提问的技巧（后面讲）1.听的技巧：A被动地听仅仅是接受信息，它并不向发话者提供有关接受准确性和完整性的反馈。听的技巧听的技巧2.取得对手信任的沟通技巧取得对手信任的沟通技巧取得对手信任的沟通技巧各有所长各司其责三、商务谈判主体的谈判动机四、商务谈判中感情的应用运用感情的方法运用感情的方法思考题第三讲有备无患——商务谈判准备商务谈判的信息商务谈判信息的作用商务谈判信息的收集收集谈判对手信息收集谈判对手信息收集谈判对手信息商务谈判信息收集的途径商务谈判信息的处理商务谈判会务谈判方案制定一、谈判主题的确定二、谈判目标谈判目标的形成谈判目标的形成谈判目标的估量谈判目标的估量谈判目标的确定谈判目标的确定三、谈判议题的确定四、谈判的时间安排五、谈判的地点安排六、谈判战略选择谈判战略选择谈判战略选择谈判战略选择谈判战略选择谈判战略选择谈判战略选择七、谈判策略的制定八、准备替代方案九、心理准备第四讲波澜起伏——商务谈判过程报价的涵义报价的原则撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑报价的顺序报价的顺序报价的方式报价的方式报价的方式报价的方式磋商阶段（讨价还价）讨价讨价与评价还价讨价还价让步的方式让步的方式案例讨论1购买二手自行车（1）成本费用分析（2）谈判的时机选择(3)谈判中双方的优、劣势分析(3)谈判中双方的优、劣势分析(3)谈判中双方的优、劣势分析(3)谈判中双方的优、劣势分析(4)双方的讨价还价筹码与可能策略(5)实际的谈判过程案例讨论2买卖罐头买卖罐头买卖罐头买卖罐头买卖罐头的例子变通方案（一）买卖罐头的例子变通方案（二）买卖罐头的例子变通方案（三）买卖罐头的例子变通方案（四）