上海海鲜即时品行业分析一、HYPERLINK"http://www.xuezhi.cn/tab_3.html"\t"_blank"市场分析上海是中国最大的海鲜消费市场。也是消费档次和规模及最成熟的市场。随着海鲜品种和加工技术及商品化运作的多样化，出现更多的市场细分和差异化HYPERLINK"http://www.xuezhi.cn/tab_3.html"\t"_blank"营销。销售HYPERLINK"http://www.xuezhi.cn/tab_3.html"\t"_blank"渠道和方式也越来越多样化（批发市场、专卖连锁、超市、礼品直供、酒楼直供、电子HYPERLINK"http://www.xuezhi.cn/tab_4_79.html"\t"_blank"商务等）。但随着海鲜消费越来越家庭化和终端化，海鲜厂商普遍在推广宣传和品牌建设上都还没跟上。海鲜没有形成全国甚至区域性品牌。海鲜食品品牌的出现是市场的需要，是趋势亦是机会。与精细化初加工业相比，海产品深加工产业的发展，代表着海产品产业的未来发展方向。当然这样的方向离不开品牌的运作。面对标准缺失、鱼龙混杂的海产品市场，消费者将首选到正规的商场、挑选诚信度高的海产品品牌。二、公司经营战略引入马来西亚的资金和产品，以高品质深海产品、特色海鲜来定位。尤其是即食和商品化的海鲜产品，又选择的是终端化超市或专卖渠道，开发国内市场应从品牌经营的高度来操作。必须有个响当当的品牌名称和标志（包装）。并且公司在宣传推广（网站、宣传物料之类）上打造品牌，拉近和消费者距离。目标是做中国即食海鲜第一品牌。终端超市的运作和品牌化运营，均需要公司有相当的资金预算。三、产品与渠道策略根据公司经营战略，目前公司产品种类主要是开袋即食休闲品（烟熏、腌制、烧烤）；速冻海鲜；即食罐头等类别。而这些产品均针对家庭和个人消费。先进入上海几十家一类商超。条件成熟时，应组成高中低产品线，形成产品大家族。进入不同档次的超市，开拓连锁专卖或海鲜特产店等。实现商品和品牌在终端的覆盖与占领。根据发展，还可考虑网上销售和会员制模式。将休闲食品系列做进夜场，同时，会议营销和社区组织联动也会用上。四、运营首先只在个别核心市场（比如上海），设立办事处（HYPERLINK"http://www.xuezhi.cn/tab_11.html"\t"_blank"物流中心）。原因是公司对整体市场的把握能力有一个发展的进程，首先应集中人财资源重点突破，形成市场样板，一个是可以辐射周边地区，另一个起到对其它地区的借鉴作用，为成功的全国推进积累经验，积累资金。办事处主要是市场管理和配货。设立经理、店面巡视员、促销员、后勤等人员。以什么名义注册机构可周全考虑。五、关于超市销售1.资质公司证照齐全，尤其是卫生许可、产品检验、QS认证等。2.选店超市地段和营业档次及规模、超市付款状况、同类产品情况、进店费HYPERLINK"http://www.xuezhi.cn/tab_10.html"\t"_blank"成本等作为是否进店或优先选择的因素。3.合作谈判与客情维护准备相应材料（样品、证书、报价等）直接与超市HYPERLINK"http://www.xuezhi.cn/tab_6.html"\t"_blank"采购负责人洽谈。谈判时最好一次进入所在超市的所有连锁店，形成规模化。根据联营还是经销采用不同操作，磋商合同细节（包含：合作方式、专柜位置、进店费、条码费、年节费、返佣等费用）。力争更好的销售业绩，配合好超市本柜组主管工作，针对相应领导开展相应公关工作（建立起和店面经理的个人关系），获得在店内的经营优势和持续良性运作。与当地相关主管部门也应建立一定关系。4.超市内销售流程尤其是结算周期、对账、汇款和开增值税票、送货这些环节，均应熟练掌握。5.畅销品类管理要建立单店盈利分析系统方法。根据二八法则抓好产品品类管理。及时调整产品结构或加强促销等。正确制定产品价格。6.店内促销统一规范产品展示和品牌形象。争取店内优势位置和店招、堆头、派发传单等促销方式。不断策划促销活动。尤其是与附近学校或社区共同开展试吃和有奖购买活动。提升品牌知名度。7.促销员管理建立促销人员的培训、考核及激励制度。定期的例会、HYPERLINK"http://www.xuezhi.cn/tab_5_91.html"\t"_blank"现场演示和标准话术的培训等。建立起巡店专员和导购员相结合的销售队伍。（进入HYPERLINK"http://www.xuezhi.cn"\t"_blank"学知网《HYPERLINK"http://www.xuezhi.cn/bbs"\t"_blank"管理论坛》，与企业管理者讨论管理中遇到的