基础销售技巧打破僵局课程目标什么是销售(广义)?什么是销售(狭义)?基于买卖双方互相持久满意的利益,用金钱来交换货品、服务及思想。销售的三角形不要自我设限热心诚恳好的品格适应力智慧毅力进取心处事机智灵活忠诚销售是一个过程,不是一个简单的行动!销售是先将资源变成需求，然后再将需求扩大的方法和过程。销售的过程探寻销售的技巧销售的技巧1了解你的客户，计划你的客户拜访销售的技巧2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣展示品2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣表示同理心：2.我们的经理在自己犯错误的时候把所有的责任都推给我.更气人的是,他有时还埋怨我为什么不早点指出他不对的地方.a.我不会容忍别人这样对我,哪怕他是经理也不行.b.你真不容易!c.他都把哪些责任推给你了?d.你最好找机会和他分开.表示同理心：3.在我们办公室里,所有的人都说自己很忙,事实上办公室里只有我一个忙人,他们把大部分的事情都推给了我.a.这种事情经常发生吗?b.要是这样的话,你应该跟他们说清楚.c.别人都把事情推给你,你一定感觉到很不公平吧?d.这种事情有必要发脾气吗?工作做得多的人早晚有一天会得到回报.开场白：第一步：提出议程第二步：强调议程对客户的价值第三步：询问是否接受销售的技巧使用问题发掘客户的需求？开放式问题的功能：收集有关客户情形和环境的资料发掘需要鼓励客户详细论述他所提到的资料关闭式问题的功能：确定你对客户所讲的内容有正确的理解确定你对客户有某一个需要关闭性提问的最大功用，在于客户虽然没有向你表达他有某一个需要，但你可以用寻问来确定他有该需要。提问的误区：太多的开放式提问：会使讨论变得缺乏重点，或因此而浪费时间。太多的限制式提问：客户可能觉得被盘问，因而不意愿和你分享资料。3.1如何确认客户的需求-获取销售的信息3.1如何确认客户的需求-获取销售的信息老板，最近雪糕生意怎么样？为什么-现状3.1如何确认客户的需求-获取销售的信息练习一：我想去能带小宝宝一块去的地方旅游小宝宝是我们家的宠物犬，希望去允许宠物出入的地方去旅游主要是想和小狗相处的更好，改善一下关系平时工作太忙，出差比较多，所以没时间带它们去玩。练习二：我要一个有力度的活动确认客户的需求从客户的角度总结当前的状况判断需求不能得到满足会带来的后果重申能够满足的需求所带来的利益尝试让其接受销售的技巧4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求销售的技巧不!!!5.让客户发表他的异议然后有效的处理3.异议的类型：怀疑：表示不相信你的产品或公司能做到你所说的那样误解：认为你不能提供某种特征或利益，而其实你可以缺点：对你的产品或公司有完整和正确的了解，却因为你的产品或公司现存或欠缺的某一种特征或利益而感到不满意。面对缺点问题时，重要的一点是不要草率行事。案例分析：终端常见的异议有哪些？选择三个异议给出解决方案(作法、话术、结果)处理异议的原则？5.让客户发表他的异议然后有效的处理克服缺点的方法：表示理解该顾虑把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益已淡化缺点询问是否接受5.让客户发表他的异议然后有效的处理销售的技巧在向客户呈现你的销售建议的过程中，仔细聆听和辨别客户是否有购买的需要，非常重要。6.令客户接纳与同意你的建议6.令客户接纳与同意你的建议6.令客户接纳与同意你的建议6.令客户接纳与同意你的建议lways