中国医药市场的销售管理情况目录中国医药市场的情况和石药销售公司的发展目标医药消费与人均国民生产总值的关系医药开支的来源中国药品市场的大小化学药品的销售中国医疗总开支每年以平均17.5％增长中国药品市场增长的预测世界药品市场稳定地趋向集中石药集团销售公司需要改变单纯从历史的角度去作计划，而应该在分析市场的发展后，从定出所追求的远景目标，找出差距和达到目标的策略怎样才能实现中长期目标？把石药集团销售公司建成一流的药品营销公司建立一个以市场为主导的药业公司建立强大、有效的营销队伍大的国内企业的增长是以低价大量普药从较小的企业中取得市场占有率。竞争以低价低利润为代价。由于整个药品市场的消费是由较新的产品代替旧产品。国内企业要改善产品结构，加大市场营销投入以建立强大的营销体系才能跟外资企业竞争。卫生部门县级以上医院的医疗服务和药品消耗的增长在中国，跨国企业的市场营销直接投入远远大于石药制剂公司建立一个以市场为主导的药业公司兼顾城乡市场城乡的药市场额相近广东省医药市场-高，中，低档和农村医院市场城乡医药消费与家庭收入的关系各级收入水平的农村以及小城市人的医药消费并没有随着个人收入的增加而相应增加消费，反而医药消费比例减少，变成接近城市人的消费比例。国产、合资和进口药在城乡的分布在上海市场，国内药厂与进口、合资厂市场占有率的变化在中国，国内药厂与进口、合资厂市场占有率的变化石药销售公司销售的市场分布加速新产品的市场进入速度，加大新药在城乡的覆盖面。建立一支小城市县级医院的临床营销队伍建立一个以市场为主导的药业公司各省市市场的营销投入合理化1999年制剂公司不同地区的市场占有率1999年制剂公司普药在不同地区的销售额1999年制剂公司不同地区的市场平均每个销售代表的生产力新药公司不同地区的市场占有率1999年新药公司在不同地区市场平均每个销售代表的生产力人均国民生产值与人均药物的消费额是相平行的12大药品市场的经济增长石药集团只有在这些市场取得市场领导地位才能在全国稳定保持领先地位12大药品市场医院医药消费石药制剂公司普药的分销主渠道－目标市场OTC业务的建立医药开支的来源在中国自我用药情况OTC管理法规中国OTC药品市场世界OTC市场主要类别药品在市场中的地位中国OTC市场分类情况提高销售队伍的生产力销售队伍的成本与产出在中国，跨国公司平均每个医药代表的生产力在中国，不同公司平均每个医药代表的生产力把石药销售公司建立成更强大的专业医药营销公司调整合理的分销业务石药销售公司分销分析改革前的分销目前中国的的分销系统-结构石药制剂公司普药的分销主渠道石药新药公司的分销主渠道一些成熟市场的的分销商数量石药制剂公司普药的分销主渠道－产品分销的管理目前中国的的分销系统－利润调整合理的分销业务分销流通成功企业案例分析流通成功企业案例北京双鹤药业（集团）有限公司（一）北京双鹤药业（集团）股份有限公司（二）北京双鹤药业（集团）有限公司（三）北京双鹤药业（集团）有限公司（四）北京双鹤药业（集团）有限公司（五）北京双鹤药业（集团）有限公司（六）北京双鹤药业（集团）有限公司（七）北京双鹤药业（集团）有限公司（七）北京双鹤药业（集团）有限公司（八）联邦制药有限公司（一）联邦制药有限公司（二）联邦制药有限公司（三）联邦制药有限公司（四）调整合理的分销业务石药销售公司分销客户管理建议建议新药公司的分销可选择总经销制。目前大多数成功跨国药厂在全国选择一家或按区域各选择一家作为本公司品种的一级总代理。严格控制发货，以防药品的相互冲击或恶性降价；多数公司是每一药品全国选定三家总经销，分别负责划定区域的分销，绝对禁止向指定区域外的地方/医院调拨。客户管理-制定全国二级分销商管理二级分销商的库存管理（一）安全库存二级分销商的库存管理（一）安全库存二级分销商的库存管理（二）饱和库存二级分销商的库存管理（三）断货近销期产品管理（四）建议石药制剂公司的储运流程目前制剂公司回款流程目的为了符合国家有关政策，使公司财务系统能正常操作，减少经营风险，并减少应收帐款，杜绝坏帐的出现，使公司最大限度的获得利润。可以在各地发掘出较为有潜力的二级分销商，该分销商能为本公司产品给予最大限度的支持。可以从商业资金流通反面了解商业公司的经营情况，避免盲目经营。销售公司客户管理1、产品品牌好、质量好2、销售快、有利可图3、厂家销售支持有力、(推广有效,广告)临床工作扎实4、商务体系健全，(良好售后服务好)对产品质量；近、失期品种能迅速作出反应，使其无任何后顾之忧5、可以借助药厂的声誉，提高自身的知名度6、某些公司的关键人物,需有相应回报.商业选择品种的动机（二）进入WTO对中国市场的竞争影响优化产品结构管理世界处方药主要类别的市场位置1999年世界主要类别药品在市场中的地