英国皇家采购与供应学会郭沅鑫13451911149QQ：251492166ITC孙子兵法故曰：知彼知已者，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆。谋攻篇企业面临的环境有如下几个方面的特点:信息爆炸的压力;技术进步越来越快;高新技术的应用;市场和劳务竞争全球化,企业在建立全球化的市场的同时也在全球范围内造成了更多的竞争者;产品研制开发的难度越来越大;全球性技术支持和售后服务;用户的需求越来越苛刻;21世纪全球市场竞争的主要特点:产品生命周期越来越短;产品品种数飞速膨胀;对订单响应速度越来越快;对产品和服务的期望越来越高;谈判是一门科学谈判是一种艺术谈判是一项手段帕累托的帕累托的80/2080/20法则法则帕累托100%80%累计年采购支出20%100%采购品种数量8080谈判前准备谈判前准备2020谈判谈判使用战术及不同的谈判技巧M7:Preface:2ITC设定切实又可达到的的目标通过精心准备以增加你的成功机会积极倾听恰当提问谈判内容：1、保证供应2、内部部门间的分工与协作3、向上级领导争取提升的机会4、争取加薪5、日常供应中发生的纠纷（质量异常、交期异常）生活中用到的：1、买房子2、生活用品的购买（家电产品的购买）3、谈恋爱4、处理邻里关系什么是谈判美国著名谈判专家尼仑伯格：“谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”；美国法学教授罗杰.费希尔在《谈判技巧》中提出：“谈判是为达成某种协议而进行的交往”；我国学者认为：“谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”牛津字典将“谈判”（Negotiation）定义为：①试图通过讨论来达成协议，因此而安排一项事务或取得某项结果；②取得或支出现金价值（支票或债劵等）；③克服障碍或困难。商务谈判的三步曲:申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。根据谈判方式的不同：纵向谈判和横向谈判根据谈判人员的不同：一对一谈判与小组谈判根据谈判内容的不同：工程、技术、设备、服务、产品、资金谈判根据谈判所达成的协议的形式不同：非合同谈判与合同谈判根据谈判范围的不同：国际商务谈判与国内商务谈判:ITC更低的供应总成本更好的品质、耐用性及性能缩短各种前置期(Lead-time)使合同的履行更加有效并按时进行改进供应商可靠性和服务减少与供应商的各种争议M7:U1:1.1-2与供应商谈判的时机？ETI:M7:U1:1.2-1ITC采购高价值的产品或服务时要求长期保证供货时采购很复杂，除价格外尚需考虑其他许多因素时只有一个或少数几个供应商时没有可供借鉴的经验或外部信息，且价格、交易和技术只能通过谈判才能决定时采购中有下述两个阶段需要与供应商进行谈判：签约前阶段：这包括协议达成前进行的所有谈判。这些谈判主要是为了获得可能的最佳价格和其它合同条款以实现所有权总成本最低。签约后阶段：谈判在签订合同后并未结束。后续的谈判通常需要解决问题和加快送货以及确保合同按约执行。练习1.1-2与谁谈判?谈判的问题:1.2.3.4.5.6.7.8.M7:U1:1.1-5谈判人类型(任务/作用/职责)ITC1.1.质量质量要求要求2.2.特定规格特定规格是否有助或阻碍竞争性的资是否有助或阻碍竞争性的资源源3.3.货物货物提提前期前期是否可行是否可行4.4.邀请邀请多少供应商多少供应商提供报价提供报价5.5.评估评估报价要考虑哪些因素报价要考虑哪些因素BBAA准备CCEEITC学习目标：ITCM7:U1:1定义谈判描述谈判的不同阶段确定并描述商业谈判中的整合性方法和分配性方法比较和对比商业谈判中的整合性方法和分配性方法确定影响谈判方法使用的因素?M7:U1:1.1-1ITC谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双方或多方通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议人并非生来就善于谈判…这些技能是可以发展的!